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店面销售实战培训

店面销售实战培训

课程大纲;
第一讲:思考起点:顾客购买决策的过程分析

a) 顾客买的是什么?
产品还是感觉?
b) 顾客的购买决策过程?
问题产生、信息收集、评价选择、购买、购后感受,我们能掌控的是什么?
c) 什么是营销?
d) 如何从实战层面理解营销
e) 顶尖销售高手应该拥有什么样的销售技能?
目标与计划设定(远期目标、近期目标、行动目标)
客户接待、挖掘需求、产品展示、处理异议、销售成交、售后服务

第二讲:客户接触:招揽和接待客户
核心:建立客户信任,让客户相信你
客户一般进了什么样的店面?
让客户舒服大于对错
招揽客户的方法
f) 接近客户的时机
什么时候我们才可以迎上前去?
接近的首要任务是介绍产品还是建立信任还是先坐下来?
礼仪与开场白
g)  如何建立顾客信任:
h) 顾客类型的分析(话术演练)
见到顾客先说贵还是先说便宜打折还是判断顾客是什么类型的人?
A、 成本型和品质型
B、 配合型和叛逆型
C、 自我做主型和他人做主型
D、 一般型和特殊型

第三讲:挖掘需求:如何挖掘客户的需求
核心:让客户主动的说出来
i) SPIN销售应用
创造需求:SPIN(顾问式销售)
Situation   -随风潜入夜(背景问题)
Problem     -问题似大堆(难点问题)
Implication -暗示得与失(隐含问题)
Need        -润物细无声(解决问题)
j) 挖掘客户需求常用的销售话术
案例演示:
七八句问话,就找到顾客的需求
k) SPIN销售演练
分组演练:客户无需求,如何创造?
演练目标:创造需求、穷尽需求
找出顾客需求,改变顾客需求,建立新的需求。

第四讲:产品展示:介绍产品与异议处理
核心:塑造产品价值是客户需要的和化解客户的购买恐惧
l) FABE销售话术
介绍的方法:FABE技法
F-产品特点是什么
A-产品优点是什么
B-带来利益是什么
E-有什么证据呢
不同顾客类型的介绍方法
不同顾客心态的介绍方法
终的目标:客户联想
m) 产品价值异议处理
处理客户抗拒原则
先处理心情再处理事情
方法:深入了解法
注意力转移法
客户抗拒处理流程
认同-赞美-转移-反问
比较法实现顾客异议处理

n) FABE销售演练
o) 客户常见的异议
几类经典顾客抗拒(分类演练)
太贵了?
什么意思?顾客在想什么?
我们该怎么办?
质量怎么样?
什么意思?顾客在想什么?
我们该怎么办?
服务怎么样?
什么意思?顾客在想什么?
我们该怎么办?
客户异议处理汇总?
异议与成交:抓住机会成交
p) 客户成交的信号及处理方案
几类经典顾客成交信号(分类演练)
眼、手、嘴、面容、身体
q) 十大的成交话术及成交技巧
成交核心:相信产品
r) 销售人员销售产品给顾客,为什么会紧张?
案例:化解销售员销售的恐惧
s) 老板和员工的差别在哪里?
t) 新员工来给培训什么有杀伤力?
售后服务:客户关系管理及售后服务?

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