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理财业务营销技能培训

理财业务营销技能培训

【需求解析】:
作为银行行业客户经理、理财经理——
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?
如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?
如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标?
如何巧妙应对化解客户疑虑、转异议问题为营销机遇?

【课程目标】
1.让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位,改变传统推销观念,提升金融从业人员服务意识,迎合客户需求;
2.让参训人员掌握识别不同投资心理的客户,运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用,提升与客户的沟通能力、需求把握;
3.通过课程让学员能充分把握核心理财工具——基金、保险各自特质,能指引理财经理、客户经理如何有针对性地把产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位。
4.让理财经理、客户经理在与客户沟通时,如何能让他们更容易切入客户现实目标,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现金融产品高效推广营销的现实需要;
5.通过理财的若干核心模块,让营销者能以产品功能定位与资产配置相结合,让理财经理、客户经理能赋予产品具有更强生命力、吸引力,合理引导客户展开有针对性的采购,
6.令参训人员掌握多个与客户开展理财营销的沟通方式,并能形成习惯性使用。

【课程收益】
1.能掌握“四种常见投资理财心态”,判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式,并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务,争取客户信任;
2.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点,并以此基础为客户设计金融理财搭配,实现高效营销;
3.学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式,深挖客户需求,激发客户采购欲望;
4.学员能灵活融入本机构的保险、产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的;
5.学员能通过三个步骤,需求激发、工具建议、投资引导,开展保险产品的高效营销。
6.通过课程演练,让客户经理模拟体验与客户沟通的场景,发现不足,完善自我;能掌握“六个高效提问”法与“四个回应引导方法”与客户沟通;

【授课天数】:2天,6小时/天
【授课对象】:银行客户经理、理财经理
【授课形式及特色】
1.室内授课+理论精讲+实战演练
2.互动式教学+体验式教学
3.模拟演练教学
4.多个高效工具快速应用

【课程大纲】
开篇/课程导入/形成团队

达成共识,课程概述
破冰:全员参与,形成团队,落实课程规则
第一讲:金融理财营销服务定位
一、金融营销三大“角色”的扮演差异
二、金融营销压力形成与解决方向
三、SOW(钱包份额)与KYC(认识客户)在理财营销意义
四、理财产品营销业务六大流程
1.建立客户关系
2.收集客户信息
3.财务分析评价
4.投资方案拟定
5.方案递交实施
6.多次营销维护

第二讲:金融营销中之投资心理识别
一、客户投资性格心理学
1.客户投资性格心理区分
2.客户投资性格觉察识别
3.四种理财性格快速识别
4.投资心理学好奇心激发
测评:自我投资性格心理
视频:四种投资性格察觉
讨论:人物性格心理分辨
二、投资性格心理学应用
1.自我投资性格心理应用
2.投资心理对客户开发与服务的影响
3.客户投资性格心理应用
4.投资性格理财需求差异
5.投资性格营销应用范畴
6.营销中同理心表达应用
课程讨论:针对不同性格客户开展理财营销
营销引导:从投资性格引导基金保险营销
营销引导:从投资性格引导黄金掌上银行营销

第三讲:理财营销之客户信息判别与需求挖掘
一、理财客户信息收集
1.非财务信息收集
2.财务信息收集
3.爱好与目标确定
课程演练:客户非财务目标信息整理
工具分享:用信息收集表工具结合营销
营销指引:财务指标在理财营销的价值
二、财富健康三大标准
1.现金流管理
2.风险管理
3.投资管理
营销引导:从现金流管理营销信用卡
营销引导:从人生必备八张保单推动保险营销
三、风险承受与风险偏好评价
1.风险承受能力意义与衡量
2.风险偏好理解与分类
视频分享:风险认知
案例探讨:从风险认知推导基金营销

第四讲:理财产品资产配置组合与市场把握
一、资产配置应用
1.“首善投资”五部曲
1)了解客户
2)了解风险
3)了解目标
4)了解工具
5)了解时势
2.投资工具收益性、风险性、流动性判别
3.投资资产配置策略(美林投资钟)
二、投资市场简读
分享交流:股票市场投资形势简读
分享交流:黄金市场投资形势简读
分享交流:房地产投资形势简读
三、宏观经济数据分析意义
1.宏观经济分析的意义
2.总需求与总供给经济分析
3.宏观经济政策
4.宏观经济政策目标
5.财政政策
6.货币政策
7.经济周期理论
8.产业政策与行业分析
四、宏观经济政策分析
1.新常态分析
2.供给侧改革
3.新三板融资
4.大众创业、万众创新
5.制造业2025

第五讲:投投是道——基金产品营销
一、基金销售“六脉神剑”
1.基金销售五步骤
1)挖掘客户需求
2)辨析风险承受与偏好
3)导入需求与基金工具
4)指引基金工具定位
5)分析市场现状
2.基金投资优势整理
3.基金优势讲解话术
4.基金定投优势演示
5.基金定投讲解话术
互动游戏:从拍卖红包想到的
二、基金选择“五步曲”
1.基金基本分类
2.基金选择“五问”
3.业绩评级基准与作用
4.如何衡量基金过往风险
5.为什么要关注基金经理
6.如何选择新基金
演练:选择优质基金
三、基金配置组合
1.如何构建基金组合
2.基金组合避开的八个误区
3.根据市场热点寻找合适基金
四、基金营销与核心理财目标实现
1.稳妥安全现金规划
2.望子成龙教育策略
3.安享晚年退休计划
4.资产增值投资规划
工具分享:养老及教育金快速配置策略工具
案例演练:基金销售实现客户需求演练
5.根据不同客户群体选择基金品种
演练:教育规划营销案例演练
演练:退休规划营销案例演练

第六讲:保险产品营销法则
一、人生必备八张保单
1.社会保险
2.人寿险
3.意外险
4.重疾险、医疗险
5.养老险
6.子女教育险
7.子女意外险
8.财产保险
二、保额计算与衡量
1.双十法则保额计算
2.依存者法保额计算
3.生命价值法保额计算
三、保险营销营销与核心理财目标实现
1.风险管理无忧人生
2.望子成龙教育策略
3.安享晚年退休计划
4.身后无忧遗产规划
演练:案例家庭的保障设计
四、保险传承特点
1.明确性
2.避税功能
3.避债功能
案例分析:保险传承案例分享
五、大额保单在财富传承的价值与意义
1.人生财富两种形式
2.财富传承的方式与差异
3.大额保单保障无形资产
4.资产保存与大额保单
5.人生的弱点
6.人生的责任
案例探讨:大额保单应对人性弱点与人生责任
案例分享:丧偶富商保险情结
案例分享:慈善企业家的保险价值
案例分享:应急接班的富二代保险意义
案例分享:老夫少妻保障含义

第七讲:结合核心理财目标营销保险基金
一、核心理财目标实现
1.稳妥安全现金规划
1)现金规划之保单贷款营销方案
营销演练:短期投资计划
2.风险管理无忧人生
1)保险工具之财富保存营销方案
营销演练:重大疾病保障计划
3.望子成龙教育策略
1)子女教育之年金保险营销策略
营销演练:年金保障计划
营销演练:基金定投计划
4.安享晚年退休计划
1)退休养老之年金保险营销策略
视频:关注养老
营销演练:年金保障计划
营销演练:基金定投计划
工具分享:基于养老及教育金快速配置保险工具
5.无忧资产传承安排
1)资产传承之保险工具营销方案
二、需求激发营销模式
1.下定义式需求激发
1)理财三板块下定义
2)自身产品优势挖掘
3)工具搭配客户需求
2.人生核心需求激发
演练:下定义式营销

第八讲:营销操作综合演练
1.规则说明
2.分组演练
3.演练评述
4.演练分析

理财业务营销技能培训

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