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高净值人士资产配置策略培训

高净值人士资产配置策略培训

【需求解析】:
作为投资公司客户经理——
如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?

【课程目标】:
1.让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位,改变传统推销观念,提升金融从业人员服务意识,迎合客户需求;
2.参训人员更容易切入客户现实需求,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现金融产品高效推广营销的现实需要;
3.并有针对性地把理财产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位;
4.令参训人员掌握多个与客户开展理财营销的沟通方式,并能形成习惯性使用。

【课程收益】:
1.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点,并以此基础为客户设计金融理财搭配,实现高效营销;
2.能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式,深挖客户需求,激发客户采购欲望;
3.学员能掌握五大人生阶段的差异,并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标;
4.学员能灵活运用本机构的理财产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的;
5.通过运用常规软件工具,高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议;

【培训天数】:2天,6小时/天
【授课对象】:客户经理、理财经理
【授课形式及特色】:
1.室内授课+理论精讲+实战演练
2.互动式教学+体验式教学
3.团队学习+案例教学
4.模拟演练教学

【课程大纲】
第一讲:金融理财服务定位

一、金融理财意义
二、金融理财业务工作定位
三、金融顾问的角色定位
思考:角色认知——我工作的角色是什么?
四、金融顾问三大“角色”的扮演差异
1.角色一:产品托——做嫁衣、伤自己
2.角色二:推销员——任务重、压力大、成交低
3.角色三:财富顾问——提地位、固客户、稳增长
五、金融营销压力形成与解决方向
六、增加客户“黏性”出发点探究
七、提升SOW(钱夹份额)的意义与效果
八、理财服务六大流程
1.建立客户关系
2.收集客户信息
3.财务分析评价
4.理财方案制作
5.方案递交实施
6.维护修订规划
真实案例讨论:通过家庭案例探讨提升SOW

第二讲:理财营销之客户信息判别与需求挖掘
一、理财客户信息收集
1.非财务信息收集
2.财务信息收集
3.爱好与目标确定
4.信息收集技巧现场模拟
5.信息收集话术整理
工具分享:客户信息收集表工具与使用
课程演练:信息收集话术演练

二、财富健康三大标准
1.现金流管理
2.风险管理
3.投资管理

三、家庭财务报表制作及财务评价
1.资产负债表制作
2.收入支出表制作
3.六大财务指标测评
课程演练:家庭财务报表整理与分析

四、风险承受与风险偏好评价
1.风险承受能力意义与衡量
2.风险偏好理解与分类
视频分享:风险认知
案例探讨:小张的投资风险建议

五、理财规划目标与生命周期理论
1.单身期
2.形成期
3.成长期
4.成熟期
5.退休期
课程演练:客户非财务目标信息整理

六、财富掠夺的十大风险与应对
1.财富下落不明
2.婚姻分割财富
3.债务连带噩梦
4.资产贬值风险
5.公私不分危机
6.法律变化影响
7.家人内耗悲剧
8.传承落空后果
9.遗产税威胁
10.败家子危机

第三讲:理财产品配置选择五步曲
一、理财产品投资五步曲
1.了解客户
2.了解风险
3.了解目标
4.了解工具
5.了解时势
6.投资工具收益性、风险性、流动性判别
7.投资资产配置策略(美林投资钟)
二、常规工具分析
1.货币市场投资理财产品
2.固定收益投资理财产品
3.权益类投资理财产品
4.基金类投资理财产品
5.实物类投资理财产品
6.金融衍生类理财产品
7.私募股权与风险投资产品
三、投资市场简读
分享交流:房地产投资形势简读
分享交流:股票市场投资形势简读
分享交流:黄金市场投资形势简读

第四讲:结合核心理财目标理财产品配置与营销
一、望子成龙教育策略
1.教育规划百万需求
2.教育规划工具分析
3.教育规划投资组合
4.教育规划案例分析
营销策划:理财产品营销设计
二、安享晚年退休计划
1.你的养老谁做主?
2.养老规划工具运用
3.养老规划投资组合
4.养老规划案例分析
5.退休养老之年金保险营销策略
营销策划:理财产品营销策划
三、投投是道投资规划
1.投资规划资金来源
2.投资规划目标分解
3.投资规划收益预算
4.投资规划方案整合

第五讲:资产配置方案编写演练
一、客户案例信息解读
二、配置方案框架拟定
三、配置方案编写演练
四、用Excel软件工具辅助制作理财方案
案例演练:配置操作案例演练及PK
工具分享:配置案例模版工具
案例分享:配置规划案例描述

第六讲:结合营销的资产配置方案呈现演练
一、前期准备
1.每组派遣1-2名理财经理
2.依据方案编制PPT版本资产配置方案
二、呈现演练
演练方式:理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案
理财经理与“客户”模拟演练讲解呈现方案,主要考验理财经理向“客户”面对面呈现方案过程中:方案制作实用性、PPT制作美观度、方案陈述表达能力、商务礼仪、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察。
三、演练点评
1.观察者点评
2.参与者点评
3.老师点评
4.评选优秀方案

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