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如何制作理财规划建议书培训

如何制作理财规划建议书培训

【需求解析】:
作为银行客户经理、理财经理——
如何编写一份完整实用的《综合理财规划建议书》?
如何通过建议书为客户提供专业的资产配置建议?
如何向客户高效简练地呈现建议书内容并结合营销?
如何合理运用自身产品工具实现客户的多次采购?

【课程目标】:
1、让学员理解编写《综合理财规划建议书》的价值所在,并愿意投入到《建议书》编写者的行列;
2、通过学习学员能掌握《综合理财规划建议书》的整体框架,并能编制出完整的理财规划建议书;
3、学员能在建议书制作过程中充分运用自身产品工具,合理搭配产品实现客户需求与金融工具的完美整合;
4、通过学习学员能有针对性地把理财产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位;
5、能让学员总结出不同客户人群特征,找到合适的资产配置方法;
6、能让学员简单明了地位客户讲解方案内容。

【课程收益】:
1、学员能清晰理解《综合理财规划建议书》在实际工作中能更多挖掘客户信息、全方位把握客户需求、锁定客户财务资源,并能以此作为增强与客户关系的渠道;
2、学员能掌握金融理财的“财富健康三标准”,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点,并以此基础为客户设计金融理财搭配,实现高效营销;
3、学员能清楚《建议书》基本框架中的八个核心框架,并能理解每一个部分在建议书中体现的效用;
4、学员能通过熟悉《建议书》编写的七个注意事项有效抓住每个客户方案的特征,能确切找出客户的最迫切需求,并能结合需求找准编写方向;
5、学员能通过方案编写演练,清晰《建议书》编写的思路,能在规定时间内完成完整的《建议书》内容;
6、学员能掌握PPT版本《建议书》方案编写的三个要点,同时能完成方案PPT版本的设计、呈现;
7、能结合三个核心人群,高效设计出面向这些人群《建议书》编写的特征,开发出不同资产配置策略,并形成若干资产配置方案;
8、学员能通过高效、精炼、精准到位的呈现,为“客户”讲解《建议书》方案内容,同时能抓住时机激发客户需求,找寻营销契机
9、学员能灵活运用本机构的理财产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的。

【授课天数】:3天,6小时/天
【授课对象】:客户经理、理财经理
【授课形式及特色】
1. 室内授课+理论精讲+实战演练
2. 互动式教学+体验式教学
3. 团队学习+案例教学
4. 模拟演练教学

【课程大纲】
开篇/课程导入/形成团队
达成共识,课程概述
破冰:全员参与,形成团队,落实课程规则
第一讲:综合理财规划建议书意义
1. 《综合理财规划建议书》的价值
2. 做“卖药”的医生还是“卖医术”的医生?
3. 结合《建议书》锁定客户SOW(钱包份额)
4. 金融营销压力形成与解决方向
5. 增加客户“黏性”出发点探究

第二讲:《综合理财规划建议书》基本框架
一、封面与目录、前言
1. “面子工程”的重要性
2. 目录的快速编制
3. 前言的意义
二、重要提示与金融假设
1. 重要提示三段话
2. 常规假设的拟定
三、客户家庭概况
1. 资产负债表编制
2. 收入支出表编制
3. 全生命周期人生大事表制作
四、财务分析评价
1. 资产负债评价
2. 收入支出评价
3. 紧急备用金评价
4. 保障力评价
5. 储蓄能力评价
6. 财富增值能力评价
7. 财务自由度评价
五、理财目标确认
1. 核心理财目标的梳理
2. 目标并进法设计
3. 目标顺序法原理
4. 目标现值法测算
六、规划建议
1. 现金规划
2. 保险规划
3. 教育规划
4. 养老规划
5. 消费支出规划
6. 投资规划
7. 税务筹划
8. 资产传承
七、效果预测
1. 调整后的财务状况展望
2. 未来若干年的财务全貌
八、监控与反馈
1. 理财长效性综合性提示
2. 方案调整预期提示
3. 重要附录、引言、摘要

第三讲:《综合理财规划建议书》编写注意事项
一、实用性原则
1. 建议书实用性检验
2. 切合时势的建议书
二、个性化原则
三、严谨性原则
四、全面性原则
五、客户案例SWOT分析
六、PPT版本建议书制作
1. PPT强调要点而非全篇内容
2. 图文结合的PPT制作
3. PPT制作注意事项
7、建议书高效讲解训练

第四讲:《综合理财规划建议书》编写演练
1. 客户案例信息解读
2. 客户方案框架拟定
3. 客户方案编写演练
4. 用Excel软件工具辅助制作理财方案
案例演练:综合理财规划操作案例演练及PK
工具分享:综合理财案例模版工具
案例分享:综合理财规划案例描述

第五讲:核心客户群体资产配置方案分析
一、核心客户群体人群分类
1. 企业主家庭理财
2. 退休人士家庭理财
3. 工薪一族家庭理财
二、核心客户财务特征挖掘
三、财务特征应对解决方案
四、核心客户资产配置策略

第六讲:结合营销的综合规划呈现演练
一、前期准备
1. 每组派遣1-2名理财经理
2. 依据方案编制PPT版本《建议书》
二、呈现演练
演练方式:理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案
理财经理与“客户”模拟演练讲解呈现方案,主要考验理财经理向“客户”面对面呈现方案过程中:方案制作实用性、PPT制作美观度、方案陈述表达能力、商务礼仪、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察。
三、演练点评
1. 观察者点评
2. 参与者点评
3. 老师点评
4. 评选优秀方案

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