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大客户的开发培训

大客户的开发培训

课程大纲:
第一部分:大客户的开发

1.客户信息如何来?
2.市场调研数据的使用
3.行业与区域市场形状
4.考察市场的五勤系
5.我为什么找不到客户
6.寻找客户的方法有哪些?
7.客户分析的四个重点
8.客户开发的十大误区
9.如何让客户主动找我们
10.案例:这张客户信息表的问题在哪里?
11.工具:开户开发的十大思维
12.工具:头头是道的运用

第二部分:大客户的拜访
1.销售拜访的常见错误
2.拜访前的准备
3.业务人员的精神面貌
4.如何自我介绍
5.邀约障碍排除
6.随时小心我们的“雷”
7.提问的常见类型
①暖场类问题 
②确认类问题     
③信息类问题
④态度类问题  
⑤承诺类问题    
⑥顾虑类问题
8.我们会听吗?
9.我们会说吗?
10.我们会问吗?
11.工具:介绍产品的FABE模式
12.工具:spin销售法
13.案例:如何建立产品的信任状

第三部分:客户的心理与行为判断
一、客户行为与心理
1.客户需求理论
2.购买场景与心理
3.客户的购买动机
4.客户购买的兴趣点
5.购买的一般心理过程
6.需求性购买动机和心理性购买动机
7.购买动机的可诱导性
8.购买决策心理
9.知觉在营销活动中的作用
10.感觉:视、听、嗅、味、触觉等。
二、客户行为语言的心理分析
1.眼神的分析与判断
2.面部表情的分析与判断
3.肢体语言的解读
4.语气语调的分析与判断
5.客户公司地位的判断
6.客户办公场景的解读
7.客户服饰的解读
8.案例:WTO谈判的启示
9.案例:邓总的肢体语言
三、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户  
2.脾气暴躁型的客户
3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户 
5.虚荣心强的客户
6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户 
8.理智好辩型客户

第四部分:商务谈判的准备
一、谈判的要领
什么是双赢谈判
谈判的两大误区
谈判的本质
衡量谈判的标准
谈判的基本原则
谈判心理学
商务谈判中常用的工具
①关键路径法  
②多因素评分法  
③鱼刺骨分析法
谈判的解题模型
谈判中易犯的错误
二、谈判的准备阶段
确定谈判的目标
团队角色的分配
如何唱白脸红脸
谈判中的三策
如何拟定谈判议程
如何评估谈判对手
谈判者的核心技能
如何营造良好的谈判氛围

第五部分:商务谈判的过程控制
一、谈判的开始阶段
专业形象取得谈判优势
谈判开始注意的问题
如何判别谈判气氛
怎样提出建议
怎样回复对方的提议
如何建立个人信任感
如何寻找契合点
样板客户的展示
二、谈判的展开阶段
谈判遇到的障碍及对策
如何破解对方的战术
如何谈价
①定价与报价  
②报价可以狮子大开口码?
③报价的五个前提
④询价方式与忌讳  
⑤询价后的反应及应对措施  
⑥谈判中的压价方法
⑦让价的注意事项
如何强化自身优势
面对的难题及其解决方法
如何强化自身的优势
解除客户抗拒的十种方式
卖产品不如卖方案
如何弱化对方的优势掌
握适当的让步策略

第六部分:商务谈判的成交阶段
一、谈判的协议阶段
达成协议应该注意的问题
如何谈判结束应该注意的事项
如何帮客户下决定
合同文本的规范
签约成交的4321
二、商务谈判的成交阶段
1.搞定大客户的四项基本原则
2.大客户成交预测五步法
3.大客户成交的“六脉神剑”
4.成交的七大信号
5.成交的二十二种方法
①直接要求成交法  
②非此即彼成交法  
③最后机会成交法
④激将成交法
⑤假设成交法 
⑥小点成交法
⑦保证成交法 
9、案例:“倔唐总”是如何突破的
10、工具:客户企业关键的两张图

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