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终端促销活动策划培训

终端促销活动策划培训

课程大纲:
第一章 :终端促销活动的概述

1、终端促销活动的分析
1)客户群体分析
2)竞争品牌分析
3)目标市场定位
4)消费群体定位
5)促销的产品策略
6)促销的价格策略
2、终端促销活动的策划
3、终端促销活动的组织
4、终端促销活动的计划
5、终端促销活动的预算
6、终端促销活动的实施
7、终端促销活动的管控
8、终端促销活动的总结
9、工具:SWOT分析
10、工具:多因素分析法
11、工具:鱼刺骨分析法

第二章:终端促销活动的计划与预算
1.项目计划的重要性
2.如何制定精准的项目计划
3.制定计划中常见的误区
4.制定计划的主要方法
5.如何盘点自身资源
6.销售预测的六大方法
7.如何制定项目操作指导书
8.项目运作以预算为核心
9.预算的“临界点”
10.项目预算常用的科目
11.四种项目费用预测的方法
12.盈亏平衡点的计算
13.项目预算编制的方法
14.项目预算使用的管理规定
15.案例:可口可乐的预算管理
16.案例:营销费用为何总是超标
17.工具:终端促销活动进度表
18.制定计划的smart法则
19.工具:PD CA管理循环
20.工具:5 W 1 H

第三章:如何撰写终端促销活动策划书
1.终端活动策划创意的方法
2.文案与标题党
3.文案创作的基本原则
4.终端促销活动的由头
5.抖音、快手短视频的运用
6.什么是影视语言
7.什么是视觉营销
8.视觉营销的误区
9.图片的视觉冲击力
10.视觉布局
11.视觉体验点
1)投射效应
2)平衡
3)通感
4)熟识效应
5)右脑优势
6)最简原则
案例:锡克法则
案例:标题党运用及效果

第四章:终端促销活动的操作
1.终端促销活动的准备阶段
1)终端促销活动策略选择
2)制定终端促销活动策划的5大步骤
3)销售阶段与终端促销活动组合决策
2.终端促销活动过程管理
1)终端促销活动的时机
2)常见的终端促销活动方式
3)终端促销活动的整合传播策略制定
4)终端促销活动实施管理流程图
2.终端促销活动的执行
1)终端促销活动实施的节点
2)终端促销活动前准备
3)活动人员组织图
4)终端促销活动现场规划的重点
5)活动现场热度控制
6)终端促销活动危机处
4、终端促销活动的后续总结
1) 终端促销活动评估的指标
2)终端促销活动的后续传播
3) 活动效果评估报告撰写
工具:策划活动的连环套法则
案例:快消品策划的一石六鸟

第五章:终端促销活动的运营管理
1.终端促销活动实现的管控方法
1)结果导向的管控
2)制度体系管控
3)信息管控
4)会议管控
2.项目的的异常管理
3.复盘在管理中的运用
4.复盘的四个作用
5.客户开拓业绩增长的方法
6.案例:工作周报/月报的分析
7.工具:复盘的使用方法
8.案例:完成计划的常用策略
9.竞争对手捣乱怎么办?

第六章:消费者需求分析
1.产品性价比
2.品牌影响力
3.产品性能
4.营销政策
5.售前售后服务
6.消费者购买模式
7.消费者购买类型
8.消费者购买决策
9.影响购买的因素
10.STP市场分析工具

第七章:消费者需求分析的方法及工具
1.定性预测
1)购买者意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2.定量预测法
3.利用互联网获取信息
4.市场调研报告的撰写
5.什么是SPIN模式
6.工具:数据分析工具应用
7.工具:SWOT分析使用
8.工具:市场调研的“头头是道
9.工具:互联网指数工具运用

第八章:销售心理学
一、不同类型客户的分析及对策
1.挑剔客户卖耐心
2.经济客户卖价值
3.犹豫客户卖信心
4.感性客户卖果断
5.啰嗦客户卖倾听
6.沉默客户卖引导
二、如何破解客户的抗拒感
1.巧说反话,迂回攻心
2.用一点压力促使客户果断下单
3.欲擒故纵,表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大买卖
5.让利改变客户的心理
6.同理心使客户与你走的更近
7.迎合客户的上流阶层意识
8.用小话题掀起客户的情感大波澜
9.案例:啰嗦型的客户影响工作怎么办
10.案例:如何搞定退货的客户?

第九章:新零售时代的终端促销创新
一、创新思维及在终端促销中运用

1)横向思维
2)逆向思维
3)非线性思维
4)时空思维
5)结构思维
6)合分思维
7)共赢思维
8)复利思维
9)案例:三个松鼠如何超越同行。

二、终端促销客户引流的方法
1.客户都到哪里去了
2.营销的变化:移动化、碎片化、场景化
3.人联网-天网/地网/人网的形成;
4.契合新生代的消费习惯
5.精准推送方案
6.场景化的终端分析
7.终端促销氛围营造十法
8.找出高消费高转化用户
9.提升购物体验
10.购物分享
11.复购率 VS 活动规模
12.曝光率 VS 终端陈列
13.客户体验感如何优化

三、社群微营销在终端促销中的运用
1.会员大数据体系下的营销
2.微信营销:暧昧经济情感营销
3.消费文化与网红
4.终端促销与社群营销
5.社群营销的兴起
1)社群构成的5个要素
2)建的社群为何无效
3)加群和建群的动机
4)社群管理的方法
5)粉丝经营的核心动作
6)如何从粉丝到社群
6.案例:线上和线下结合的场景营销
7.案例:江小白的线下粉丝节

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