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资产配置培训课

资产配置培训课

【需求解析】:
作为银行理财经理——
如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?
如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?
如何把握运用自身产品工具、转化实现客户财富目标?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?

【课程目标】:
1.让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位,改变传统推销观念,提升金融从业人员服务意识,迎合客户需求;
2.令参训人员更容易切入客户现实需求,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现金融产品高效推广营销的现实需要;
3.并有针对性地把理财产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位;
4.通过常规理财目标、特殊理财目标等切入点,令学员能多角度、全方位考量客户需求,并找准方案设计依据;

【课程收益】:
1.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点,并以此基础为客户设计金融理财搭配,实现高效营销;
2.能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式,深挖客户需求,激发客户采购欲望;
3.熟练运用客户信息收集表,灵活运用信息收集表格,并结合人生大事表为客户制定规划目标,挖掘潜在需求;
4.学员能掌握五大人生阶段的差异,并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标;
5.学员能灵活运用本机构的理财产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现组合营销的目的;
6.通过运用常规软件工具,高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议;

【培训对象】:客户经理、理财经理、大堂经理
【培训周期】:1天,6小时/天

【授课形式及特色】:
1.室内授课+理论精讲+实战演练
2.互动式教学+体验式教学
3.团队学习+案例教学
4.模拟演练教学

【课程大纲】
第一讲:金融理财服务定位
1.金融顾问的角色定位
思考:角色认知——我工作的角色是什么?
2.金融营销压力形成与解决方向
3.增加客户“黏性”出发点探究
4.提升SOW(钱夹份额)与KYC(认识客户)的意义与效果
真实案例讨论:通过变故家庭案例探讨提升SOW

第二讲:理财营销之客户信息判别与需求挖掘
一、财富健康三大标准
1.现金流管理
2.风险管理
3.投资管理
二、家庭财务报表制作及财务评价
1.资产负债表
2.收入支出表
3.六大财务指标测评
课程演练:家庭财务报表整理与分析
三、理财规划目标与生命周期理论
1.单身期
2.形成期
3.成长期
4.成熟期
5.退休期
课程演练:客户非财务目标信息整理
四、人生必备八张保单与保险营销
1.保险应对六大手段
2.人生必备八张保单
1)社会保险
2)人寿险
3)意外险
4)健康险
5)养老险
6)子女教育险
7)子女意外险
8)财产险
3.理财式保险需求激发与营销
1)保险需求激发
2)从传承讲保险
演练:案例家庭的保障设计

第三讲:理财产品投资组合与基金营销
一、投资组合应用
1.“首善投资”五部曲
1)了解客户
2)了解风险
3)了解目标
4)了解工具
5)了解时势
2.投资工具收益性、风险性、流动性判别
3.投资资产配置策略(美林投资钟)
二、理财式基金营销
1.基金投资意义
2.基金定投描绘
3.基金营销方式

第四讲:结合理财的需求激发与组合营销
一、需求激发营销模式
1.下定义式需求激发
1)理财三板块下定义
2)自身产品优势挖掘
3)工具搭配客户需求
2.人生核心需求激发
演练:下定义式营销
二、核心理财目标实现
1.望子成龙教育策略
2.风险管理无忧人生
3.安享晚年退休计划
视频:关注养老
工具:养老及子女教育需求速算工具
4.投投是道投资规划
三、结合自身产品组合营销
1.产品搭配方案组合营销
2.结合养老与子女教育无压力营销
案例操作:理财产品实现客户需求
案例分享:产品搭配

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