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营销谈判培训

营销谈判培训

课程介绍:
你想做一个谈判高手吗?你想创造不凡业绩吗?在风云变幻的的谈判桌上,如何把握时间、赢得主动,做到进退自如、攻守得当?唇枪舌战,你来我往,如何在关键时刻亮出自己的底牌?为了使谈判成功,需要采取何种策略?谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?面对谈判,面对问题,有的人步步为营,无坚不摧;有的人绞尽脑汁却无功而返。您的策略呢?双赢谈判18招带你顺利成交!
培训对象:销售经理、区域经理、一线营销人员、商务人员与管理者
课程时长:(2天)

培训目的:
.根据客户需求层次性和阶段性,清晰差异化定位,有效引导谈判
.高开高打,高屋建瓴,提高大客户谈判的针对性和说服力
.深刻分析大客户采购组织及内部关系,谙熟各类谈判策略与技能
.在谈判中控制谈判,围绕主要目标,果断出击,踢好临门一脚
.掌握顾问式销售的原则和技巧,深入挖掘客户的需求,激发合作或购买意愿
.揭示客户的购买谈判心理,明确不同销售阶段的谈判对策
.针对销售人员最关心的价格谈判,分析各种让价策略的利弊,总结最优的谈判技巧
.学会面对意向客户,通过引导式的谈判技巧,把手中资源的作用发挥到最大,吸引客户的合作
.掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判

课程收益:
.根据客户需求层次性和阶段性,清晰差异化定位,有效引导谈判
.高开高打,高屋建瓴,提高大客户谈判的针对性和说服力
.深刻分析大客户采购组织及内部关系,谙熟各类谈判策略与技能
.在谈判中控制谈判,围绕主要目标,果断出击,踢好临门一脚
.掌握顾问式销售的原则和技巧,深入挖掘客户的需求,激发合作或购买意愿
.揭示客户(需求方)的购买谈判心理,明确不同销售阶段的谈判对策
.针对销售人员最关心的价格谈判,分析各种让价策略的利弊,总结最优的谈判技巧
.学会面对意向客户,通过引导式的谈判技巧,把手中资源的作用发挥到最大,吸引客户的合作
.掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判

课程大纲:
上篇:谈判在销售中的地位
第一单元谈判的作用与目的

一、谈出来的都是净利润
二、是相互说服,相互妥协的过程
三、为自己争取最大利益的途径
四、是成交(促成)的必备决杀技能

中篇:双赢谈判18招
第一招:后开成交法

一、案例:
1、找兼职
2、探预算
二、经典谈判启示:
1、谁先开价谁先死
2、先开不如后开
3、后开更主动,更有利
4、谈判就是双方刺探的过程
三、问题:
四、谈判专家揭密:

第二招:高开成交法
一、案例:
1、卖协同软件(对方不了解)
2、卖国税局五台空调
二、经典谈判启示:
1、当信息不对称时可以高开
2、当对方不了解行情时可以高开
3、当对方不会砍价时我们要高开
4、总之必须要高开
三、问题
1、为什么必须要高开?
2、一次开到位可不可以?
四、谈判专家揭密:

第三招:对方投入成交法
一、案例:
1、两对恋爱中的男女
2、父母与子女的爱
3、上司对下属背叛的恨
二、经典谈判启示:
1、只有投入才会带来关注
2、投入多的一方更愿意成交
3、投入得越多,期望回报的愿望就越强烈
4、投入多的一方丧失交易后更受伤
三、问题:怎么让客户多投入呢?
四、谈判专家揭密:

第四招:我方付出成交法
一、案例:
1、满头大汗的卖鞋男生
2、不远万里看现场
二、经典谈判启示:
1、我方付出,尽显诚意,感动客户
2、见面三分情,只有合情才有合同
3、冲破你的心理防线,让你不好意思拒绝
4、客户如果最后不合作,他会很内疚,感觉自己是骗子,良心上谴责自己
三、问题:
四、谈判专家揭密:

第五招:焦点对外说服成交法
一、案例:
1、校花的故事
2、乌鲁木齐事件
二、经典谈判启示:
1、焦点对外是说服的最高境界
2、只有焦点对外,我们才能获得双赢
3、说服力即获得下属追随、客户认同能力
4、焦点对外让我们和客户站在一边
三、问题:
四、谈判专家解密:

第六招:价值换价格成交法
一、案例:
1、卖椅子
2、烫发清单
二、经典谈判启示:
1、对价格敏感型客户必须要着重谈价值
2、卖产品不如卖价值
3、只有价值才能卖出高价格
4、给对方一个价值高的“美丽理由”
三、问题:
四、谈判专家揭密:

第七招:发问成交法
一、案例:
1、老大娘为什么受害?
2、企业家为什么愿意同我合作?
二、经典谈判启示:
1、人都喜欢倾诉,这是人性的秘密
2、人都喜欢愿意听自己建议、感受的人
3、只有问,才能给到对方想要的。
4、问,才能顺利成交
三、问题:
四、谈判专家揭密:

第八招:时间压力成交法
一、案例:
1、蚕食策略
2、中外谈判
二、经典谈判启示:
1、当对方有时间压力时,我们便掌握谈判的主动权。
2、当对方有时间压力,又没有更有实力的竞争对手时,决不能降价,逼对方成交。
三、问题:
四、谈判专家揭密:

第九招:愿景成交法
一、案例:
1、卖楼花
2、三亚卖别墅
二、经典谈判启示:
1、将得到产品的美妙与幸福感受相链接
2、令客户不知不觉沉醉其中
3、好处要说够
4、谈判专家都是描绘愿景的高手
三、问题:
四、谈判专家揭密:

第十招:避免对抗成交法
一、案例:
1、买楼风波
2、阿里巴巴与环球市场
二、经典谈判启示:
1、先认同,再称赞,最后解释
2、避免对抗,认真聆听
3、感同深受,平息怒火,共同寻找解决办法。
三、问题:
四、谈判专家揭密:

第十一招:恐怖故事成交法
一、案例:
1、修车与保养
2、隔音墙
二、经典谈判启示:
1、恐怖故事吓你没商量
2、好处要说够,坏处要说透
3、越恐怖越好,但是要讲事实,把事实放大10倍
三、问题:
四、谈判专家揭密:

第十二招:不情愿成交法
一、案例:
1、买套裙偶遇——中年妇女
2、跳楼价、自杀价
二、经典谈判启示:
1、在对方开价后,表出极其震惊的样子
2、面部表情要极其痛苦和扭曲。
3、声音要突然抬高,不可能的表情
4、目的是警告和提醒对方
三、问题:
四、谈判专家揭密:

第十三招:请示领导成交法
一、案例:买沙发
二、经典谈判启示:
1、典型的台阶策略,避免终止交易
2、避免对抗的方法,帮他请示领导
三、问题:
四、谈判专家揭密:
案例:中美战俘策略

第十四招:催眠暗示成交法
一、案例:脑白金
二、经典谈判启示:
1、话术1:最适合的才是最好的
2、话术2:那多可惜啊?
3、销售没有真相,客户的认知就是真相
4、只要重复,奇迹就会发生
三、问题:
四、谈判专家揭密:

第十五招:催眠暗示成交法
一、经典谈判启示:
1、话术1:最适合的才是最好的
2、话术2:那多可惜啊?
3、销售没有真相,客户的认知就是真相
4、只要重复,奇迹就会发生
二、问题:
三、谈判专家揭密:

第十六招:钳子成交法
一、案例1:报社做年度广告
二、经典谈判启示:
1、你可以做得更好
2、逼着对方不断“自杀”。
三、问题:
四、谈判专家揭密:

第十七招:让步交换成交法
一、案例:
1、翁总
2、买陆尊车
二、经典谈判启示:
1、让步必须很艰难
2、让步可以,除非交换
3、每一次让步,都要索要回报
三、问题:
四、谈判专家揭密:

第十八招:二选一成交法
一、案例:
1、买西服
2、辣妃服饰
二、经典谈判启示:
1、标准话术:
(1)一件还是两件;这款还是那款;
(2)这个方案还是那个方案;
(3)现金还是支票;送到公司还是家里?
2、对方只能任选其一,哪个都会成交。
3、我切你挑,对方感觉很自主。
三、问题:
四、谈判专家揭密:

第十九招:心锚成交法
一、案例:
1、用名字种怪树
2、用动作种怪树
二、经典谈判启示:
1、心锚能令客户最快的速度记住我们
2、脸熟了,名字熟了,自然机会就多了
3、心锚也需要重复,高手一次便可以种下
4、心锚的关键是要“新、奇、怪”,差异化才被记忆
5、语言生动幽默加之动作,会更加有效
三、问题:
四、谈判专家揭密:

下篇:职业心态与职业素养
一、如何认识及做好销售工作?
二、销售工作者的三大职业心态
三、销售工作者的四大职业素养
四、销售工作者成功进阶的两大奥秘

营销谈判培训

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