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学习销售技巧培训课

学习销售技巧培训课

课程背景:
当我们和客户沟通保险时,心中充满了怀疑,开不了口···当我们谈起了客户风险管理时候,专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止。
当我们艳羡业务高手签下大额保单时候,听到他们分享中高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总,对保险保障服务能力的渴求写在我们的脸上。
在这个金融市场快速发展,专业为王呼唤资产配置的大时代,必须要培养金融精英,使其掌握服务于客户的保险保障,懂得如何挖掘需求,把握如何解决异议,进而增加保险销售业绩,持续为客户全面的资产配置服务,进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。

课程目标:
.思维转型:帮助学员正确认知财富传承
.知识强化:针对性进行知识讲授和提炼
.技能夯实:强化并夯实财富管理的方法
.发掘规律:掌握有效运用保全传承技能
.持续服务:利用知识回馈客户增加业绩
课程对象:寿险精英
课程方式:课程讲授70%,案例分析及实操练习30%

课程大纲
第一讲:销售就是要做百万

环境分析:当前财富管理市场的变化
一、寿险精英职涯规划
小组研讨:百万精英的内外职涯
案例分析:黄金行业的红利
二、百万精英成就之路
小组研讨:三种成长模式
三、百万销售系统模型
小组研讨:小组共创达成模型

第二讲:打造百万销售系统
开篇语:梅第的寿险销售系统
一、目标管理
案例分析:保险销售的心法
二、个性营销
1. 客户产品需求的性质和层次
案例分析:客户为什么无法成交
小组讨论:完整销售的四个行为
2. 保险产品需求挖掘
小组讨论:发掘需求的具体方法
3. 保险产品销售呈现
案例分析:SPIN让销售更精准
案例分析:FABE有效产品呈现
通关演练:四类人群呈现通关
4. 客户产品异议处理
小组探讨:应对逆反五环之歌
通关演练:保险产品异议处理通关
三、客户管理
1. 识别客户价值
小组讨论:客户需要几张保单
案例分析:客户价值深耕方向
2. 客户关系管理
小组讨论:客户档案管理
案例分析:开门红之后的开门红
四、自我管理
1. 自律管理
小组讨论:2019年的工作模式
2. 学习能力
小组讨论:2019年的学习计划
3. 幸福人生
案例分析:你看起来有哪些成功的样子

第三讲:人人都讲产说会
一、沙龙的主题
1. 富裕人士关注问题
案例分析:2019年热点问题分析
小组讨论:“税商”与“法商”的成交转化
2. 沙龙的创新模式
案例分析:体验式的沙龙呈现
3. 资产保全财富传承
案例分析:“婚姻与财富”的内容灵魂
4. 转折时期资产配置
小组讨论:大类资产讲述的逻辑
5. 子女教育养老无忧
案例分析:年金保险的稳稳地幸福
二、沙龙的呈现
1. 沙龙的编:演讲现场的编排
现场展示:开场的五种策略
现场互动:主体内容n个一
小组研讨:沙龙高潮的时间安排
2. 沙龙的导:沙龙的三三三
1)3秒钟,腹有诗书气自华
2)3分钟,开场等于成功的一半
案例分析:开场互动参与的训练
案例分析:30分钟,骨、肉、精、神
案例分析:逻辑结构—骨
案例分析:论点论证—肉
案例分析:语言文字—精
案例分析:表达呈现—神
3. 沙龙的演:控场精彩演绎
1)沙龙呈现的心法
2)沙龙呈现的手法
3)沙龙呈现的眼法
4)沙龙呈现的身法
小组演练:选择主题小组演练

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