您好,欢迎来到秦训课堂官方网站!主营培训:企业管理培训,在线教育 职业培训, 企业管理培训班, 营销课程, 领导力培训, 教育平台, 销售技巧培训, 销售培训, 企业内训.

师资力量 | case show

您的位置:秦训学堂 > 师资力量 > 销售培训课程教你如何与陌生客户打交道

销售培训课程教你如何与陌生客户打交道

  销售培训课程经常发现,出售员在展开日常营销工作面临生疏客户时,怎么能用几句话术招引客户协作相同也难。是你的话术不到家,仍是你的技巧不到家?跟小编一同探讨一下问题出在哪吧!

  俗话说:万事开头难。出售员在展开日常营销工作面临生疏客户时,怎么能用几句话术招引客户协作相同也难。

  大千世界,无奇不有。每个地方都有不同的商场状况,每个客户都有不同的性格爱好,面临不同的生疏客户,出售员不或许依照一套固定程序的问话话术,但又怎么根据具体状况向客户开口说话呢,你的前面几句话术将决议生疏客户对你的形象,将决议你的商业谈判能否持续。

  经验老到的出售员搞掂客户的手段天然许多,生意场上左右逢源左右逢源,见人讲人话,见鬼讲鬼话,进退自如,任意挥洒。能做到这种境地,当然也不是一切老出售员都能到达的,只要仔细总结经验不断钻研的出售员才会有如此造化。

  但关于一个刚踏入商场经验不足的出售员,面临生疏说话或许仍是一件为难的工作。是先介绍自己呢?仍是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入生疏客户大门之前,出售员心里想好了千言万语,但一面临生疏客户也或许就会哑口无语,想好了的话术不知跑到那去了,好象天狗吃月不知从何处下手。假设碰到有修养的客户,客户或许会主意向出售员问话;假设遇到性格暴躁的老板,出售员一句不合适的话,老板就会把出售员扫地出门,天然也就关上商业谈判的大门。

微信截图_20190103093314.

  出售员到底怎么面临生疏客户说话呢?怎么开端你们商业协作之旅呢?

  一、从微笑开端,象“孔雀开屏”般,出售员把产品的利益点展现给生疏客户。

  中国是礼仪之帮,最考究待人接物。许多客户首要看重的是出售员是否有教养,而不是产品。假设出售员还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给出售员带来洽谈生意的良好氛围,最少客户会给你一个表达时机。假设出售员象丧门神哭丧着脸上门,客户还会理你出售员吗?因而出售员在面临客户时,无疑出售员你遇到多大的困难和多么糟糕的工作,都要堆上笑脸,因为生疏客户又没有得罪你什么,又何必要看出售员那付难看的脸色呢。

  有了这种良好氛围之后,出售员就要不失时机向生疏客户介绍自己来意。“你好,老板”,“你好,我是XX公司的,我给你带来一种产品,希望能对您的生意带来协助,这种产品有XX特点,在出售方针有XX优势”。假设有一定商场影响力的大公司产品,客户或许只会问出售员的产品型号和价格,以及其他商场营销方针,但没有在当地商场翻开局面的小公司产品,出售员首要就有必要要介绍公司产品的卖点。

  不论是大公司仍是小公司,出售员的产品都有必要给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的是报答,而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的**。

  因而出售员首要向客户推介时,要象“孔雀开屏”一样,要把自己产品最美丽的一面展现给客户,要把产品能给客户带来利益的卖点说出来,客户才有爱好听下去。这样的卖点包括许多:产品、产品包装、出售方针、商场管理、宣扬推广等等。假设出售员首要介绍的是对客户利益无关痛痒的话语,生意繁忙的客户或许没有爱好持续听下去,也许会礼貌地托故推托,“对不起,我现在很忙,你找一下别家吧”。但许多经商客户,往往一句话送你出门,“这类产品商场太多了,不做”。生意不成还受一肚子气。

  二、 以退为进,出售员先阿谀客户再过渡到上门意图。

  出售员在访问生疏客户时,或许并不知道谁是老板,这就有必要先调查店内状况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹,诸如出售的产品品牌、店面陈设、员工相貌、货物堆积数量、店面大小等等,找出谁在指挥干活,这个谁估计不是老板也最少是司理。这里面出售员就不要犯一个低级过错,假设碰到的是司理,你也应该阿谀他为老板或老总,也便是咱们往常所说PMP(拍马屁),因为中国许多人都有一个共同的劣根性,喜爱别人捧。但出售员不行司理谈得太久,因为决议计划的人毕竟是老板,同司理谈过来谈过去,或许都不会有成果,因为司理也不知道老板对产品的底线到底在那里。

  假设出售员一进门就能遇到老板,那是时机也是走运,出售员就需求MPMP(猛拍马屁),当然这马屁要拍到点子上,不要闭门造车。看见店面大货物多品牌齐,出售员就要夸他生意红火经营有方,阿谀他在这个商场不是老大便是老二的地位,比及老板为出售员递烟斟茶时,老板这时或许就有点飘飘然了,出售员就需求抓住时机,推介自己的产品阐明自己的来意,在客户心情愉快时,赶紧谈产品协作和方针,出售员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成,客户也会对出售员及其产品发生好形象,为下次协作作好了衬托。

  在此,笔者告诫出售员在捧杀客户时,一定要留意火候,只能在客户现在的基础上进行扩大,不要闭门造车事实,把小生意老板说是大客户,不要把生意清淡的说成生意红火,这样出售员不只没有“杀”到客户,反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业协作。

  三、让客户先说话,顺着客户思路顺藤摸瓜,到达商业协作意图。

  大凡生意做得比较成功的客户,一般都很繁忙。出售员上门之后,不要打断客户的生意,一定要静下心来等候。在客户繁忙时,出售员也尽或许地充任帮手,客户才会留意,会主动问出售员是干什么的,出售员就有时机介绍自己及产品。留意的是,介绍时不要面面举到,出售员在介绍一个产品卖点后,就要调查客户的反应,让客户发问,然后再对他提出的问题进行剖析和答复,并且把答案尽量往自己的产品靠拢,到达推介成功的意图。

  经验不足的出售员,有或许会犯一个过错,为客户答复时会偏移话题,放言高论,把自己真实的意图不知忘到那儿去了。

  上一年秋天,笔者为湖南一家涂料企业招商,在长沙红星建材大商场,接近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面,笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些闻名涂料,感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后,见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色,笔者就在一旁,趁便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后,就主动问笔者是哪个厂家,笔者顺水推舟介绍了自己的产品,客户听完后表示对笔者的产品质量担扰,他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵,笔者随即答复这位客户,能够去工厂看看笔者地址厂家规模和技术力量,并且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因,笔者提出了最或许成交的卖点,工厂一次提货十桶就免费送货上门,并且是****,没有资金压力,什么时分需求就什么时分送货。客户考虑了一下,终于答应协作的要求,有顾客需求笔者这种价格合适的产品,就来电**。

  没过多久,双方的生意就逐渐协作起来了。

  四、先抑后扬,先谈客户缺陷,再讲改正办法,引导客户重视自己的产品。

  经验丰富的出售员在访问生疏客户前,一般都会对当地商场行情进行粗略的调研,甲客户做那些品牌出售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力怎么?等等。出售员心里要胸中有数,这样才好向生疏的方针客户推介产品,协助生疏客户有针对性地开发商场。

  出售员访问生疏客户时,能够先隐藏自己的真实意图,通知生疏客户假设承受他的营销思路,客户的生意或许会更好,从存在的问题谈起,需求用那些办法处理,摆事实讲道理,客户也不得不会遵从。其实客户每天都在重视自己的竞争对手,也知道自己生意的存在那些问题,假设出售员几句话就能说出客户的缺陷,客户肯定会洗耳恭听,也会认为出售员是一个做商场的高手,假设协作,客户自己的生意肯定会上一个新台阶,这样出售员还会怕生疏客户不会跟你协作吗?。

  可是,这一招见血的功夫,并不是每个出售员都能够练就,只要到达一定火候的出售员才干使用此种招术。假设出售员提到客户生意的点子上,商业协作或许会立竿见影;假设说错讲偏了,生意不只没有谈成,出售员还会落到一个尴尬的境地。

  笔者在2000年下半年,担任某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务,区域只要茶陵县商场销量一直徘徊不前,不是没有客户,并且客户多得吓人,简直每个做冰箱的客户都有该品牌,但都不主推,该品牌冰箱只是作为诱饵招引顾客,真实出售的是其他品牌,真可谓“挂羊头卖狗肉”。

  为了整治茶陵商场,笔者先对商场进行了调研,暗暗寻觅一个合适主推自己品牌的客户,在茶陵商场转了一圈,对茶陵家电商场大大小小客户有一个开始了解,该商场还没有发生肯定控制商场的霸主客户,各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析,决议挑选茶陵百纺这家客户作为突破口,因为这家客户商业方位比较好,并且没有冰箱大品牌,其他品类家电也都是二线品牌,有必要需求大品牌家电来带动生意,更主要的是,该客户对产品出售赢利看得不是太重。笔者进门之后,一句话就道出该客户的实情,说了一句,“老板,你好,贵店方位仍是不错,可惜生意并没有别家好,因为没有大品牌带动生意”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺陷,立即表示认同,并让笔者提出改决的办法,期望与一个大品牌家电品牌进行真挚协作,后来笔者说出自己真实的意图,并许诺假设该客户经营笔者的品牌冰箱,生意一定会比以前更好,并且会立即查找其他客户的货源,规范该品牌在茶陵商场的出售。

  后来,该品牌冰箱茶陵商场销量稳步上升,因为有厂家的强力支撑,其他客户也不敢猖狂窜货出售了。

  五、无声胜有声,先做其他工作再挑选时机谈自己业务。

  “外行看热闹,熟行看门路”。许多外行人总以为做业务很容易,其实只要熟行人才清楚,真实想做好一个合格出售员很难。商场环境纷繁复杂,每个客户的老板性格、爱好不尽相同,出售员说话方法都要根据地址、时间、情景、语言安排、形状等要符合说话的环境。

  不只如此,还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子,简直十八般武艺都要会一点,面临不同客户就能够使出不同招数。假设出售员的招数很对客户胃口,虽然与客户没有“一同下过乡,一同干过*,一同嫖过娼”的江湖阅历,但客户也会把出售员当作志同道合的朋友,最少客户就会帮出售员一把。

  笔者有一次协助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商,在去之前,就有同行介绍一个姓李的客户状况,喜爱唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后,直接去找这个姓李的客户,刚好这位李老板正在自己的酒店,与别的一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意,谈完生意后,那位做酒水的客户请李老板去唱歌,李老板在了解笔者的来意后,并没有回绝,而是也把笔者一同叫过去。虽然笔者歌技不能登大雅之堂,但仍是在李老板面前尽力做作了几首歌曲。唱完歌后,又值晚饭时间,大家又到一家大酒店喝酒吃饭,虽然有女士在场,大家仍是一同开心讲起笑话段子,尽兴拼起酒来,那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒,到笔者简直不能再喝的时分,已经有二位朋友喝醉倒地了,饭局一直到深夜十二多钟,笔者才去旅馆**歇息。

  第二天上午,笔者又去李老板那儿,碰到他与其他客户下棋,笔者棋艺也是入门功夫,那位李老板后来有生意要忙,叫我陪客户下棋。

  整整二天,咱们之间并没有谈生意协作的事。到了第三天,他打来电话要笔者去他办公室,因为有前期的爱情衬托,生意天然也就谈成了,虽然李老板打出的货款并不多,但也算在景德镇地方开发了一个新客户。

  可是,笔者要提醒出售员一句,此种无声胜有声的办法是在客户知道出售员来意,而在没有显着回绝状况下,才有或许到达自己的意图。客户之所以其时没有与出售员谈协作,是因为客户需求打听出售员协作的诚心和才能。假设是客户知道出售员来意而回绝的状况下,出售员就没有必要与客户应酬下去,以免浪费时间和费用。

  通过这一节的学习,你是不是更深刻滴了解了关于出售话术的重要性?不论你是新手仍是内行,用真挚去感动客户,说最美丽的话招引客户便是你做成出售的要害!一定要好好把握每一个学习时机,用最快的速度招引生疏客户,用最真挚的话术感动客户吧


cache
Processed in 0.005460 Second.