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销售技巧 培训课程

销售技巧 培训课程

课程背景:
为什么销售人员一出去就得罪客户?
为什么销售人员总是说竞争对手的产品好?
为什么销售人员在推销自己的产品时总是显得很机械?
为什么销售人员到了该成交的时候总是退缩?
为什么同样销售人员销售业绩差别那么大?
为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办?
为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去?
为什么销售人员很忙又不产生业绩?
为什么很多销售培训没有带来显着的效果?
为什么销售人员的心态总是起伏不定?
以上的情况在我们中小企业几乎每天都在发生,一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为了企业的最大杀手,也会变成企业最大的成本。本课程针对业务人员的销售技巧,从销售礼仪、客户接近、需求探寻、产品陈述、缔结成交、异议处理等销售全过程进行详细的讲解,同时增加了对不同客户的应对方法。课程内容实用、有效,能在短期内提升业务人员的业绩,帮助企业形成一套好的业务人员训练方法。
课程收获:
1.快速从一个普通员工变成销售能手。
2.熟练运用各种销售技巧到工作中。
3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。
4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。
5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。
6.碰到客户的各种异议能有效化解并转化为成交。
7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。
授课方式:案例体验+实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练

课程大纲:
破冰篇:
游戏:动作创造情绪、一起抓
寻找你的搭档、寻找你的铁三角
寻找你的宝贝
几点连线游戏
PK小组成立设定团队口号
第一篇 销售礼仪篇
一、销售礼仪之“仪容”
1、女士仪容要求
2、男士仪容要求
二、销售礼仪之“仪表”
1、男士着装要求
2、女士穿着要求
三、 销售礼仪之“专业举止”
1、站姿训练
2、坐姿训练
3、走姿训练
4、手势训练
5、微笑的训练
四、销售礼仪之“电话销售”
1、电话销售前的准备
2、塑造亲和力电话形象
3、标准电话礼仪
五、销售礼仪之“用餐礼仪”
1、准备邀请
2、餐桌座次
3、餐桌禁忌
六、销售礼仪之“工作礼仪”
1、名片礼仪
2、销售人员专业的“工具箱”
视频:杨澜申奥形象礼仪展示
PK训练一:谁的礼仪最好?谁模仿坏的礼仪最像?

第二篇 客户的开发与接近
一、怎样开发新客户?
1、你的客户在那里?
2、怎样获得客户信息?
3、怎样设定销售目标与销售计划?
二、如何接近客户?
1、拜访前的电话怎么打?
2、约见客户要注意哪些问题?
3、怎样搞定保安和前台?
4、客户拜访二十忌。
三、怎样开场白最有效?
1、如何给客户留下好的第一印象。
2、10种特效开场白。
测试:你是哪种说话类型?
如何快速的进入客户的频道?
3、拜访前你应该准备些什么内容。
常见的销售工具用法。
怎样准备产品知识?
PK训练二:针对本公司的产品设计并训练有效的开场白。

第三篇 客户需求探寻与产品利益陈述
一、探寻客户需求应该怎样问问题?
1、老太太买梨的故事
2、游戏:我心中有一幅美丽的图案
3、询问的方式:开放式问题(5W1H)、封闭式问题(是与不是)
二、客户拜访过程中时间比例怎样安排是合理的?
PK训练三:针对内训企业的客户探寻话术总结
三、如何介绍产品客户愿意接受?
视频:经典电影卖产品片段
1、介绍产品的优点及特殊利益。
2、产品介绍的原则与方式。
3、FAB法介绍你的产品。
4、介绍产品过程中如何使用推广工具?
5、怎样整理产品推广话术?
视频:精彩产品广告分享
PK训练四:针对内训企业产品推广话术的总结

第四篇 客户的异议处理与缔结成交
一、客户的异议处理
1、客户的各种拒绝怎么办?
2、客户不关心怎么办?
3、客户怀疑怎么办?
4、客户说价格高怎们办?
5、客户完全拒绝怎么办?
6、客户说已经有供应商了怎么办?
7、如何处理客户抱怨?
8、克服价格异议的十二种方法。
9、怎样给客户让价?
二、缔结成交
1、与客户成交的临门一脚怎么踢?
2、客户成交信号的判断。
3、获取客户承诺的四个步骤。
4、十种与客户缔结合同的方法
5、拜访后我们还应该做什么?
PK训练五:模仿整个销售过程做一次完整的角色扮演

第五篇 不同性格客户应该怎样应对?
案例:西游记团队的性格分析
性格测试:你是哪种性格的业务员?
1.客户是什么性格?
力量型客户的特点。
活泼型客户的特点。
完美型客户的特点。
和平型客户的特点。
2、各种性格业务人员的优缺点
3、怎样识别不同性格的客户?
如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型?
4、你该怎样应对不同性格的客户?
力量型的客户最在乎他的地位。
活泼型的客户最在乎别人的夸奖。
完美型的客户最在乎数据与证明材料。
和平型客户最在乎还有谁购买了本产品。
5、你该怎样改善你自己?
讨论:各种性格的优缺点。
Pk训练六:模仿不同性格客户进行产品推荐

第六篇 销售谈判
故事:妈妈怎样分桔子?
视频:龙永图谈进“世贸”
1、什么是谈判?
成功的谈判是怎样的?
谈判者应具备哪些素质?
2、谈判的八大因素:
目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权
3、谈判的准备流程
目标设定
了解你的对手
排序
列出选择项
设定界限
4、谈判策略的制定
角色策略
时间策略
减价策略
权力策略
让步策略
地点策略
5、RUSE谈判模式
6、如何打破谈判僵局?
模拟谈判训练

第七篇 合同跟进与收款
1、合同签订后哪些工作是必需做的?
2、在合同执行过程中怎样与其他部门协调?
3、合同过程中收款应该注意哪些问题?
4、怎样在合同结束后与客户保持良好的关系?
精彩结尾篇:
1、整个课程精华总结。
2、Pk成绩公布于奖励。
3、感谢所有培训的人员。
精彩十分:经典问题答疑

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