您好,欢迎来到秦训课堂官方网站!主营培训:企业管理培训,在线教育 职业培训, 企业管理培训班, 营销课程, 领导力培训, 教育平台, 销售技巧培训, 销售培训, 企业内训.

课堂剪影 | case show

您的位置:秦训学堂 > 课堂剪影 > 销售培训课程关于销售技巧的调查分析

销售培训课程关于销售技巧的调查分析

  最近销售培训课程进行的查询发现,传统的出售办法无法保证出售组织获得成功。并且,此项查询主张出售组织要打破那些被奉为圭臬的出售思维定势。总的说来,这些思维代表着一种或许与21世纪方枘圆凿的出售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念,并且“巧干”理应成为任何出售绩效改进办法的方针。

  迷思之一:“出售便是出售--超卓的出售人员可以出售任何东西”

  毫无疑问,某个职业界的出售技巧或许相同适用于某个其他职业。可是,在从事小批量出售过程中培育起来的出售,或许会在你向大客户推销时制作妨碍。与小批量出售比较,大批量出售历时更长,过程也更杂乱,需求的战略也更多。可是,许多出售专家都没有意识到大批量出售与小批量出售需求的关键出售技巧是不同的。

  在小批量出售中,出售人员与客户攀谈时占据自动,客户或许会由于他充满活力、热心,且对产品进行了生动的描述,而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往可以见效。

  可是,在大批量出售中,客户必定在攀谈时占据自动。西格玛项目研讨小组发现,超卓的出售人员往往会选用某种发问方式来引导客户参加说话,并将说话引向终究方针。

  当西格玛项目研讨小组的成员首次发现了这些现象后,研讨人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会呈现,而不论其所处职业、国别或文化背景。有趣的是,从23个国家得到的效果相同。甚至在大多数的美式出售培训办法现已失效的日本,研讨小组也猜想或许某种传统的、基于文化的交流办法最能有用预测出出售工作能否获得成功。他们终究发现,选对发问方式是赢得大客户订单的最有用的行为因素。

微信截图_20181210100117.

  迷思之二:“要获得更多订单,就应拨打更多的出售电话”

  当出售司理期望提升出售额时,他们首要想到的往往是让出售人员拨打尽量多的出售电话。毕竟,假如出售电话添加一倍,出售额就有或许添加一倍,即便不会添加一倍,也会有较大添加,不是吗?研讨小组在对一家技术公司的两个事业部进行研讨后发现,这种主意并不适用于大批量出售。

  在出售成本相对较低的电子设备的事业部,出售电话的数量与出售额之间呈正相相关系,即出售电话越多,出售额就越高。但在出售高端产品的事业部,两者的联系刚好相反。与那些拨打的出售电话数量越多的出售人员比较,那些拨打出售电话的数量一般的出售人员创造的出售额更高。

  当然,反过来,即出售电话越少,出售额越多,并不正确。假如出售电话为零的话,出售额也就为零。可是,一般说来,出售人员没有办法通过添加出售电话来添加出售额,反而会对出售额发生负面的影响。

  成功的关键在于拨打超卓的出售电话,而超卓的出售电话需求出售人员做好精心预备,采纳恰当的战略。

  为了有更多的时刻拨打出售电话,出售人员往往会疏于计划和预备,从而降低了每个出售电话的成功率。可是,假如出售人员有时刻拨打更多的出售电话,为每个电话做好充分预备,并保证与客户交流的质量,那么他就应该这样做,由于他们拨打的出售电话或许还没有达到数量。

  迷思之三:“直接联络客户高层”

  在西格玛项目研讨小组进行研讨之前,传统的出售理念以为,假如出售人员联络到的客户方的人员等级越高,就能获得更好的出售效果。

  假如可以直接联络到客户高层,为什么要糟蹋数周或数月的时刻来慢慢挨近客户公司的决议计划人物呢?可是,研讨小组发现,相较于那些不甚成功的出售人员,成功的出售人员联络的客户人员的等级往往较低。在做好精心预备之前,直接联络客户高层或许是个丧命的错误。假如缺少精心预备,就与客户高层议论其产品特性,这纯粹是糟蹋时刻。不了解客户需求处理的问题,出售人员就无法证明其产品可以满足客户的需求。

  研讨小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的出售人员。他们以为,此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业CEO,这必定会使他成为一个成绩不俗的出售员。果然,他很容易就见到了各企业里的重量级人物。可是,由于他事前没有与客户公司里的其他任何人进行攀谈,不了解客户需求处理的问题,他终究得到的往往只是“代我问好你父亲”这样的答复。可是,他那些缺少背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员(往往是客户企业的中层人员),获得了出售成功。

  教训安在?首要要了解客户遇到的问题,然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。

  迷思之四:“选用许多的开放式问题-它们比封闭式问题更有用”

  在许多出售专业人士中,一线出售人员、出售参谋、出售司理和出售培训师都对开放式问题的威力深信不疑。假如发问的意图是为了让客户更积极地参加说话,开放式问题确实比封闭式问题愈加有用。由于开放式问题可以使对方做出更长时刻的反应,而封闭式问题只需求“是”或“否”就能加以答复。不过,西格玛项目研讨小组不得不通知大家,他们发现开放式问题的威力之说又不过是一种假象。

  研讨小组发现,选用开放式问题与获得出售成功之间并没有很大的联系。借助许多的封闭式问题,出售人员相同可以赢得订单或获得出售发展。

  这似乎非常古怪。理论上,开放式问题可以获得开放式的答案,而封闭式问题只能获得一个词的答案。但事实并非总是如此。在一个出售电话中,60%的封闭式问题可以得到多于一个词的答案。换言之,封闭式问题往往可以获得开放式的答案。并且,大约10%的开放式问题只能获得封闭式的答案。想象一下,假如一位经历尚浅的出售人员提出这个开放式问题,“您能谈一谈贵公司的商业计划吗”,效果他只会自讨没趣,得到“无可奉告”的答案。所以,在某种程度上,开放式问题与封闭式问题之间的差别具有欺骗性。

  对出售人员而言,关键在于有技巧性地提出可以挨近出售方针的问题。假如他们只是忧虑自己向对方提出了多少开放式问题,这无异于在正鄙人沉的船上整理甲板躺椅-于事无补。

  他们应该忧虑的是:提出的问题是否与客户的需求密切相关

  迷思之五:“尽早达到买卖,频频达到买卖”

  根据这个原则,促进对方与你达到买卖是出售电话中最重要的部分,你促成买卖达到的办法决议了出售电话的胜败。实际上,出售环节的初步阶段比结尾要重要得多。

  要保证出售成功,出售人员应做到以下三步:

  ,应该确认客户的其他需求。客户或许还存在其他尚待处理的问题。

  第二,应该总结或许从头着重攀谈要点。(“所以,很明显,假如咱们这样做,阶段贵公司的效率就可以提高15%,年就可以节约120,000美元……”

  第三,应该提议有助于获得出售发展的行为。(“所以,下一步咱们可以与贵公司老总从头审查一下这些数字。”

  在第三步中,出售人员提议或主张某项“行为”。需求注意的是,在小批量出售与大批量出售中,“行为”的意义有所不同。在小批量出售中,惟一的行为或许是客户直接下订单。而在大批量出售中,或许存在多个有助于赢得订单的中心行为,这些行为被称为“发展”。

  西格玛项目研讨小组主张:出售人员与其忧虑如何促成买卖达到,还不如想好尽或许多的发展性行为,为每个出售电话做好预备。推荐的做法在于为每个出售电话规划好各种灵活的、切实可行的发展性行为,以便出售人员每一步都可以从客户那里获得许诺。

  迷思之六:“树立形象的时机永久只要一次”

  许多出售专家坚信,出售电话最重要的部分是开场。他们会通知你,“前60秒攸关出售电话的胜败”。可是研讨显示,除了小批量出售,出售电话 的开场与出售成功并无必定相关。当整个出售环节只包含一次拜访时(如上门推销),最初几秒确实非常重要。可是,在杂乱的出售环节中,假如客户以为出售人员 可以为他们处理某个问题,他们就不会太介意出售人员留下的形象。

  假如开场和结尾都不是出售拜访最重要的部分,那什么才是最重要的部分呢

  一个完好的出售流程包含四个阶段:开端、查询(发现客户需求)、才能展现(展现你有才能满足客户的需求),以及获得客户许诺(获得出售发展)。其间,最重要的是查询阶段,由于假如不了解客户的需求,你就无法赢得客户的订单。

  尽管如此,出售人员仍然需求有技巧地开场。

  好的开场有必要完成两个方针:首要是树立攀谈的必要性,其次是让客户答应出售人员发问。

  当客户答应出售人员发问的时分,开场就结束了。假如出售人员次给陌生客户打电话,效果却只是得到了客户的语音邮件回复,他们还有必要通 过留言系统来开场吗?事实上,他们有必要给客户一个需求回复的理由。在这种状况之下,出售人员有必要以留言的方式让客户理解有与你攀谈的必要性,可是你不该该 直接供给处理问题的方案来“让客户上钩”。

  迷思之七:“出售才能是与生俱来的,是无法后天培育的”

  做出售的人是否需求某种特质呢?答案是否定的。

  数十年以前进行的许多研讨显示,性格外向的人在出售队伍中的数量,要远远超越在一般大众中的数量。可是,最近进行的研讨并未标明性格外向与 出售工作之间有很强的相关。发生了什么变化?除了那些陈腔滥调之外,什么都没有变!那些曾经积极寻觅性格外向者承当出售工作的企业,现在理解了各种性格的 人都可以学习出售技巧,并获得不俗的出售成绩。

  站在客户的角度,他们对出售人员有何要求呢?有依据标明,绝大多数的客户都期望出售人员是值得信赖的。咱们都听过一个老笑话:“真挚是最重 要的东西……假如你能假造它,你一定现已这么做了。”但事实上,即便是真实真挚的出售人员往往也无法赢得他人的信赖。客户是无法看到他们的真挚的,也无法 看到他们的诚笃,而只能看到他们的行为。鄙人订单前,客户不会考查出售人员是否具有一种特定的性格,而只会考查他是否可以供给有用的处理方案。

  迷思之八:“欢迎客户提出贰言-它们是客户爱好确实切信号”

  尽管已有切当依据证明晰这种“原则”是不正确的,但它仍然存在。就像许多其他的“原则”一样,它不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你信任,假如客户对你的产品或效劳发生怀疑,就意味着你们之间的说话开端变得有意义。

  实际上,这种贰言是你与客户之间的一大妨碍,而你是不会喜欢妨碍的。你不用惧怕贰言,但也不该对其加以欢迎。贰言的存在标明晰客户并不想要 你供给的产品或效劳,或许是由于它太便宜了,但更有或许是由于看不到要购买你的产品或效劳的必要性。假如出售人员说,“咱们的机器是市面上同类产品中速度 最快的”,客户或许会说,“但机器的速度并不是咱们考虑的问题”。

  本与不甚成功的出售人员比较,成功的出售人员得到的贰言要少得多。原因安在?由于他们总是设法阻止贰言,而不是等呈现贰言后再着手处理。在 上面的比如中,有技巧的出售人员不会议论他所供给的产品的特性(“它是速度最快的”),而会选用一种发问方式,先问“机器速度对您有多重要”,假如了解到 机器速度对客户并不重要,他就会防止将说话引向招致客户贰言的方向。

  假如出售人员经过培训之后,可以先通过正确的发问来发现客户的需求,然后只是议论其产品或效劳与该需求有关的特性,就能将招致贰言的机率减少50%。

  通常,那些无法防止的贰言是最严峻的。主张的办法便是坦白,供认你的不足,然后会集阐述你的竞赛优势。

  迷思之九:“不要进犯竞赛对手”

  许多企业以为,出售人员在与客户打交道时不该提及竞赛对手,由于这样做终究会危害出售效果。这曾经是IBM的一贯方针:在出售环节,出售人员不得提及任何竞赛对手或竞赛产品的名字。

  可是,研讨标明,超卓的出售人员一定会提及竞赛对手,条件是客户需求他们这样做。尽管他们往往不会自动谈论竞赛对手,但假如被问到他们供给的产品或效劳与竞赛对手的产品或效劳有何差异时,他们一定不会避而不答。

  关键在于如何谈论竞赛对手。推荐的办法便是尽快从竞赛对手的不足之处转到你的竞赛优势上来。假如客户问“谈谈你对SlowCo公司的机器的 看法吧”,出售人员或许很想答复“那是市面上速度最慢的机器,比咱们的要慢40%”,但假如能调整成以下答案,就更好了:“SlowCo?对,咱们的机器 速度比他们的要快40%。实际上,咱们的机器是市面上速度最快的”。

  一个鲜为人知但非常有用的办法便是,以竞赛对手的产品或效劳的一般缺点,来突出自己产品或效劳的优点,而不是一概地贬低详细的竞赛对手或其产品。

  例如,假定你是一家小型公司的出售代表,这家公司正在与职业界的一家大型公司竞赛一小块业务。假如客户问,“你们与GiantCo公司比较 怎么样”,有技巧的出售人员或许不会说,“GiantCo太大了,无法为你供给个性化的效劳”;而会说,“大公司与小公司之间有许多差异。咱们是一家小公 司,所以咱们可以给予客户的需求更多关注。而一家公司的规划扩大后,就很难做到这点。关于大公司而言,你有或许只是5,000位客户中的一位,而不是50 位中的一位”。

  卓有成效的出售人员始终会进犯竞赛对手,但他们会很有技巧地防止这种进犯对自己的企业发生负面的影响。

  迷思之十:“要点关注大客户”

  在过去十年中,的客户往往可以带来最多的赢利。假如给予他们的关注越多,他们往往就能带来越多的赢利。

  可是今日,老的原则现已不再适用。现在,带来最多赢利的或许正是那些中等规划的客户。实际上,的客户或许会让你苦不堪言:他们要消耗你 许多的资源,并且会拼命压榨你的赢利空间,终究你只能收成菲薄的赢利。可是,中等规划的客户所面对的竞赛或许没有那么剧烈,并且它的产品或效劳或许具有较 高的赢利空间,所以也或许给你带来更多的潜在赢利。

  现在,明智的企业不再仅仅由于客户的规划就做出“不相称的行为”。相反,他们看中的是潜力、赢利空间,以及连绵不断的赢利来历。并且,他们发现,从客户生命周期的角度而言,最有价值的客户纷歧定是规划的客户。

  这涉及到两个战略性的问题:,企业是如何分配其最超卓的人才资源的?传统上,企业会让最超卓的出售人员为规划的客户效劳。正如你所 见,这或许是个错误。第二,大多数的区域出售代表具有为数许多的客户,他们怎样才能较好地投入时刻和精力呢?出售司理往往会教训其下属“80/20”原 则,即:80%的赢利来历于20%的客户。这或许是个经历规律,条件是不要将大客户与价值客户混为一谈。c


cache
Processed in 0.019894 Second.