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销售沟通技巧 培训

销售沟通技巧 培训

课程背景:
在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点,或者拥有相同感受的人,表现出更大的兴趣,甚至会出现相见恨晚的情况,人与人之间的行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的心理共鸣,那么销售成功的概率将会大为提高。提升沟通能力,就是提升成单的能力。
1. 为什么我的客户对我们谈话内容不感兴趣?
2. 为什么别的销售能与客户无所不谈?
3. 我总感觉与客户沟通有一种无形的障碍!
4. 怎么能做到静下心来听客户说话?
5. 我不知道怎么提问客户愿意回答?
6. 我不知道客户究意怎么想的?

课程收益:
.利用销售沟通技巧,提升业绩
.获得高情商沟通话术
.掌握不同销售阶段当中沟通要点
.发现销售沟通问题,提高沟通效果
.与不同类型的客户进行良好的沟通
.通过课程现场练习,解决工作中出现的问题

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售顾问、店长、销售代表、大客户经理、销售主管
课程方式:讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程大纲
第一讲:电话沟通

一、常见电话沟通面临的挑战
1. 不知道如何有效表达
2. 没有一个易于实践,切实有效的电话流程
3. 不知道如何处理,客户下意识的反应,敷衍和回绝
4. 害怕听到拒绝的答复
二、摆脱害怕打电话的三宝典
1. 了解客户应对销售套路
2. 奇袭三招式
3. 马死了,请下马
三、高效电话五步骤
1. 引起对方注意
2. 表明身份
3. 给出一个理由
4. 告诉对方你的致电原因
5. 提出要求然后闭嘴
练习:一次高效的电话

第二讲:面谈沟通
一、良好印象
1. 专业形象
案例:一次有意思的测试
2. 面目表情
3. 肢体语言
4. 眼神的交流
二、让语言更有吸引力
1. 开场白形式
1)争分夺秒式
案例:五分钟
2)推荐式
案例:好友李总推荐
3)请教式
案例:行业专家
4)独特式
案例:109500
5)问句式
案例:图书公司
练习:设计一个印象深刻的开场白
三、如何找到客户感兴趣的话题
1. 提及客户可能最关心的问题
2. 谈省钱和赚钱的方法
3. 推出客户熟悉的第三方
4. 引起客户对某件事情的共鸣
5. 提起客户的竞争对手
6. 用数据来引起客户的兴趣和注意力
7. 推荐有时效性的活动
四、把握好赞美的尺度
案例:皮革马立翁效应
1. 赞美的态度
2. 掌握时机
3. 因人而异
4. 详细具体
5. 适可而止
案例:崔西与帐篷制造厂的老总
练习:赞美技巧
五、客户为什么愿意与你交流?——常用话术
1. 认同语型
2. 赞美语型
3. 转移语型
4. 反问语型
练习:学以致用
六、如何能与客户产生共鸣?——同步
1. 情绪同步
2. 状态同步
3. 语言同步
案例:卖拐

第三讲:如何让客户对自己好感——善于听
一、聆听的体态
1. 尊重对方
2. 听其言,观其行
3. 不急于表达
4. 复述你的理解
二、倾听的注意事项
1. 要专注,不可开小差
2. 要回应,不随意打断谈话
3. 要全听透,不先入为主
4. 要宽容,不苛求客户
5. 要察言观色,听懂话外之音
6. 别忘记了记录
案例:变卦了的客户

第四讲:怎么问客户愿意答?——懂得问
一、会把“天聊死”的几种情况
1. 将提问变成盘查
2. 不围绕销售目的的提问
3. 使关系变得紧张
4. 失去对时间的控制
案例:我还有约
5. 提起使客户反感的问题
二、有效的提问
1. 向客户提问的好处
2. 注意提问的礼仪细节
3. 尽可能地进行开放性提问
工具:常用开放性提问话术
4. 把握好提问的时机
5. 避人所忌

第五讲:怎么说客户喜欢听?——说的艺术
一、销售在沟通中常见问题
1. 客户没兴趣听
2. 客户听不懂
二、用客户听得懂的语言介绍产品
1. FABE利益销售法
1)Features—产品特征
2)Advantages—产品优势
3)Benefits—相关利益
4)Evidence—证据
案例:最适合您的
练习:用FABE介绍公司产品
三、如何与客户进行良好互动?
1. 插话前礼貌先行
2. 插话时可复述对方的话语
3. 有效利用肢体语言
四、不使用消极措辞
1. 不说批评性话语
2. 不说诉苦的话
3. 不说夸大不实的话
4. 切忌炫耀自己的话
5. 少问质疑性话题
6. 禁用攻击性话语
7. 回避不雅之言

第六讲:如何处理客户的异议
一、识别客户异议的真假
1. 真异议
2. 假异议
3. 隐藏的异议
4. 常见客户异议范例
案例:政策不灵活
二、异议的主要种类
1. 价格异议
案例:价格太高
2. 拖延异议
案例:我还想考虑/比较一下
3. 怀疑异议
案例:你说的是真的吗?
4. 冷漠型异议
案例:对不起,我没这个需求
三、处理异议的核心策略
1. 直截了当策略
2. 感同身受策略
3. 因势利导策略
4. 捷足先登策略
5. 忽略策略
6. 补偿策略
练习:根据要求用策略来处理客户异议
四、避免与客户正面交锋
1. 换位思考
2. 树立“客户总是有理”的观念
3. 锻炼自己的忍受能力
4. 讲究说服艺术,用启发代替争辩
5. 要善于运用防止引起争辩的语言
五、拒绝客户切忌无礼
1. 拒绝的方法
1)直接拒绝
2)婉言拒绝
3)幽默拒绝
4)肯定后转折
5)用沉默拒绝
案例:买卖不成仁义在

第七讲:不同性格客户沟通方式
1. 理智型
2. 冲动型
3. 情感型
4. 习惯型
5. 随意型
案例:母亲节礼物

第八讲:如何促进成交
案例:安妮的遗憾
一、促进交易的七大方法
1. 直接成交法
2. 让步成交法
3. 假设成交法
4. 恐惧成交法
5. 选择成交法
6. 骑虎难下法
练习:结合方法设计成交话术

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