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销售沟通培训课

销售沟通培训课

课程目标:通过45个实战环节的训练,使学员掌握销售过程中有效沟通的技巧,实现人生境界与销售目标的双提升。
课程对象:各类销售人员
培训方法:讲授、案例、影视、讨论、角色扮演、点评。
课程大纲
一、怎样接触新客户
(一)卖货先交人
1、要“无痕迹与无技巧”
2、要事先寻找“共鸣点”
3、要“平行与相交”转化
(二)尊重每一个人
1、记住客户的名字
(1)“字”与“名”孰重要;
(2)尽多地提及客户的名字;
(3)内外的“有别”与“无别”。
2、学会聆听
(1)不要打断客户的话;
(2)问客户感兴趣的话题:
(3)询问并倾听回答
(4)用正常语调、适当的肢体语言交谈。
3、由衷称赞并认可客户的成就
(1)快乐的赞扬、一定是真诚的;
(2)重点赞扬事实,而不是人;
(3)称赞要具体;
(4)掌握赞扬的“快乐习惯”。

4、答复的黄金十秒
(1)“思”与“似”的停顿
(2)充分借助资源
(3)追求印刻效应
5、忙,也要先安置
(1)时间管理工具
(2)以始为终原则的应用
6、你在做,大家看
(1)人品展示
(2)效率展示
(3)蝴蝶效应
(三)以最佳外表出现!
1、你是谁?
(1)角色定位
(2)角色的转换
2、三六法则与仪表仪容
(1)PTO国际惯例
(2)延展:时景事己制
3、学习传播艺术
(1)说要尊重需求
(2)说的技巧
(3)你并不是一个“演讲者”

二、如何走近客户
(一)真诚是种子,尊重是园丁
1、信任每一个客户;永远赞扬别人;
2、让问候是你生活的一部分;
3、践行FORM原则
4、不为人师、不辩论
(1)培养赞同人们的态度;
(2)如果你赞同人们,要让人们知道;
(3)除非绝对有必要,否则不要表达否定意见;
(4)学会尽快的道歉
(5)牢记主题与背景
5、适度放射而不遮掩
6、决不拖延;
7、不用批评别人来抬高自己

三、如何帮助客户做决定
(一)鲜明而坚定的立场
1、一切为了客户
2、权威性专业引导
3、分享成功
(二)关注客户身体语言
1、反应点的确认
(1)词语分布
(2)身体与情绪
(3)品味他们的褒贬
(三)说服客户
1、不要急于求成
(1)进行客户类别判断
(2)借力销售的ABC法则应用
2、设定客户情绪;(涞,法的故事)
(1)问只能回答“是的”的问题;
(2)希望他们说“是的”并让他们知道你这样想
(3)谈谈他们说“是的”的理由;
(4)“总分总”与“两分法”
(5)注意引用他的话

四、如何进行成交后的反馈
(一)尽快进行校正性沟通
1、校正性的反馈必须私下的、秘密的进行;
2、总是以赞扬开头;
3、赞扬要针对本人,而校正不要针对本人;
4、不要加入任何责备;
5、不要使自己超越他人;
6、别对某件事情喋喋不休;
(二)善始善终,学会感恩
1、饯行承诺
2、感恩从“谢谢”开始
(1)当你说“谢谢”时,必须要诚心诚意;
(2)鲜明地说,让所他感知你的真挚
(3)寻找感谢他的机会;
(4)总是以积极的方式结束沟通。

五、如何保鲜客户忠诚度
(一)坚持契约精神
(二)坚持每天读一本书
1、读懂营销胜任岗位模型
2、认识“三家店”
3、完成“四个成熟”
(三)坚持营销职业心智的九层修炼
1、愿景导航
2、决心决定成功!
3、学习成功
4、学会合作!
5、我是一切的根源!
6、山不过来,我就过去!
7、让学习成为习惯
8、合理的是训练;不合理的是磨练!
9、马上行动!

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