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面谈营销六步法培训

面谈营销六步法培训

课程背景:
作为个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:客户的心貌似总离我们很远,面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后,客户便没有下文了;“你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买;“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品;“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂,客户还是没有买;“基金到现在还套着呢,我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容;客户总是坚持自己的意见和想法,处理异议难免会形成争辩,可一出现争辩,几乎可以宣判销售行为的死刑了。

课程收益:
.能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;
.学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性;
.懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;
.懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招
.懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解

课程特色:
.落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用
.针对性——为个金业务团队量身定制,课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。
.实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦业务人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
.生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:网点主任、理财经理、客户经理

课程大纲
第一讲:分析导入篇
一、知己——为什么营销工作这般艰难
反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
1. 我们竞争对手是谁?

2. 个金业务三类营销角色分析
1)“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
案例分析“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”
2)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
案例分析:“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”
3)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心”

3. 金融顾问角色的特征
1)基于客户的金融现状与实际需求
工作情景分析“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”
2)时刻以客户利益为中心
工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
3)懂得为客户负责
工作情景分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品”
4)客户到底在拒绝什么
案例分析:“理财经理抱怨自己不是销售人员”

4. 如何传递理财顾问的专业与动机
视频分析与话术示例:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率
总结:我今后的工作该如何定位?

二、知彼——客户心理与行为分析
1. 客户的终身价值与成交价值
建行十大金牌客户经理案例研讨:“1500万的趸交保单,来的就是这么自然”
2. 客户的理财行为分析
3. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值
讨论:客户需要银行带来什么?
5.“杀死”客户的8种行为
总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

第二讲:面谈实战技巧篇
一、销售是可以设计的——客户面谈准备
反思:我之前的客户面谈做了哪些准备?
1. 面谈准备——以“二变”应“万变”
2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3. 客户潜在理财需求分析
案例分析:资深CFP的工作困惑
4. 善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)
案例分析:“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”
5. 善假于物——客情关系建设道具准备
案例分析:“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”
改进:今后我会怎么做?

二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白
反思:我之前是怎么做面谈开场的?
1. 开场白的三大忌讳与三大目标
视频研讨:神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
2. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
话术示例:客户感知非常棒的开场白
3. 顾问式开场白的脚本策划
实战演练:货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住

三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧
反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?
1. 需求探寻行为与销售动机的关系
2. 个人理财客户的典型需求
工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
3. 顾问式寻求探寻的四项关键任务
4. 顾问式需求探寻流程四步走
案例分析:一个赞美切入带来的300万人民币理财
5. 需求探寻的脚本策划
案例分析:客户主动需求的陷阱
讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力
6. 本环节典型异议处理
实战演练:对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻

四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧
反思:我之前是怎么呈现产品的?
1. 产品呈现关键技巧
2. 客户化、结构化、情景化、双面传递
3. 一句话产品呈现技巧
话术示例:网银一句话呈现话术
练习与话术提炼:贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计
4. 产品讲解FABE9步呈现法
话术示例:结算通卡FABE呈现
练习与话术提炼:“基金定投”FABE呈现

五、让成交成为必然——交易促成技巧
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1. 临门一脚应该怎么理解
讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?
2. 成交的潜在好时机——透视客户心理
3. 成交的风险控制
4.“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然
实战演练:客户很想购买,但是又担心风险?
实战演练:客户想买,但表示要跟家人商量?

六、后续跟进
反思:我之前是怎么做后续跟进的?
1. 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2. 基于产品利益本身的跟踪如何做?
3. 基于情感关系本身的跟踪如何做?
案例观摩:写给高端客户的一封信
实战演练:成功营销的客户该如何跟进?
4. 如何收集客户的意见,并予以处理?
5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论:后续跟进的“3个1”工程
互动总结篇:师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

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