您好,欢迎来到秦训课堂官方网站!主营培训:企业管理培训,在线教育 职业培训, 企业管理培训班, 营销课程, 领导力培训, 教育平台, 销售技巧培训, 销售培训, 企业内训.

公司新闻 | news center

您的位置:秦训学堂 > 公司新闻 > 高端客户销售心理培训

高端客户销售心理培训

高端客户销售心理培训

课程背景:
销售是一场心理博弈战,一切销售行为都离不开心理学,销售能否灵活运用正确心理策略是销售成败的关键所在。在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点,或者拥有相同感受的人,表现出更大的兴趣,甚至会出现相见恨晚的情况,人与人之间的行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的心理共鸣,那么销售成功的概率将会大为提高,谁能够掌控客户的心理,谁就能成为销售的王者!对于高净值人群,是不少企业都在虎视眈眈盯着的一块“大肥肉”,谁能拿下高净值客户,谁就是主角!

但是这些高净值客户本身就已经非常成功与优秀,阅人无数,如何能拿下这些“老江湖”,对于销售而言面临不小的挑战:
1. 我不清楚高净值客户在想什么?
2. 如何让高净值客户信任我们?
3. 如何快速有效开发高净值客户?
4. 为什么我的客户对我们谈话内容不感兴趣?
本课程为持有国际理财规划师(CFC认证)的老师,结合她多年为高净值客户提供全球资产配置的实战经验,为大家提供有效实用的方法,让销售在跟进高净值客户时,快速分析客户心理,解决实际销售过程中遇到的现实问题。

课程收益:
.深入了解高净值客户特点
.搞定5种不同类型的高净值客户
.培养高净值客户成为你的兼职销售
.学会用销售心理学搞定高净值客户
.列举高净值客户特点,对客户有更全面的了解

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:理财顾问、销售顾问、销售经理、销售总监
课程方式:讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程大纲
第一讲:火眼金睛——识别客户

1. 高净值客户“画像”
2. 高净值人群投资心理分析三要素
3. 高净值人群主要的资产配置方式与渠道
4. 高净值客户投资关注三方面
5. 挖掘高净值客户四渠道

第二讲:分毫析厘—客户分析
一、客户购买经历的六个阶段
1. 第一阶段—戒备期
2. 第二阶段—拒绝期
3. 第三阶段—犹豫期
4. 第四阶段—接纳期
5. 第五阶段—投降期
6. 第六阶段—成熟期
二、客户的四大心理需求
1. 安全感
2. 匹配度
3. 信任度
4. 满足感
三、六个心理学效应
1. 首因效应
案例:第一印象
2. 关怀效应:重视每一个客户
3. 存异效应:尊重客户的意见
4. 权威效应:以精确数据说服客户
5. 剧场效应:将消费者带入剧情之中
6. 互惠效应:先付出一点给客户

第三讲:一见钟情——客户接触
一、察言观色,揣摩顾客意图
1. 从外在表现观察
2. 从内在表现观察
3. 从相互关系上观察
二、引发兴趣话题四维度
三、获得客户好感关键五大步骤
 1. 寒暄要领
2. 赞美技能
3. 风格模仿
4. 常用话术
5. 学会倾听

第四讲:循循善诱——需求挖掘
1. 说出问题
2. 确认问题
3. 问题放大
4. 加剧痛苦感
5. 解决问题

第五讲:你情我意——客户成交
一、产品的介绍
1. Features—产品特征
2. Advantages—产品优势
3. Benefits—相关利益
4. Evidence—证据
案例:最适合您的
二、常见的六种客户异议与解决技巧
三、5种不同类型的客户心理分析及应对技巧
四、促进交易的七大方法
案例:安妮的遗憾
1. 直接成交法
2. 让步成交法
3. 假设成交法
4. 恐惧成交法
5. 选择成交法
6. 骑虎难下法
练习:结合方法设计成交话术

第六讲:长相厮守——持续合作
1. 关系的维护
案例:吃喝=关系 ?
1)客户关系维护方式
2)如何对客户进行有效分类
3)客户关系维护实用技巧
4)客户关系维护要点
5)送礼的5个实用技巧
2. 客户转介绍
案例:乔 吉拉德的猎犬计划
1)客户转介绍的重要性
2)客户转介绍的六步骤

高端客户销售心理培训

相关新闻
cache
Processed in 0.003636 Second.