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商务谈判技巧 短训课

商务谈判技巧 短训课

课程背景:
商务谈判的情形错综复杂,对于销售人员而言,单一的谈判策略会使谈判失败的可能性增大,此刻掌握谈判的技巧已变得非常重要,现在的客户越来越懂得如何让投入产出价值最大化,同时对于谈判的各种策略的应用也越来越熟悉,不少销售人员都害怕因为谈判不成功导致前功尽弃。
如何让销售人员在复杂多变的商务谈判中,组合各种策略并巧妙应用,做到谈得“好”,谈得“巧”,从而达到谈判预期的目标,无论对于企业还是个人都非常重要,快速提升商务谈判能力迫在眉睫!

课程目标
.提升商务谈判技能完成预期销售目标
.掌握商务谈判4个要领控制谈判主导权
.分析对方5个要素做到知己知彼百战不殆
.列举4种不同性格不同谈判方式建立良好谈判氛围
.运用让步5个技巧让谈判不再尴尬
.实现谈判目的5种方法和10种策略

课程时间:2-3天  6小时/天
课程对象:销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监及希望提升商务谈判的相关人员
课程方式:讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练

课程大纲
第一讲:精心布局—商务谈判设计

案例A: 马来西亚合作谈判(失败的谈判)
案例B:乔致庸说服俄罗斯茶商(成功的谈判)
一、运筹帷幄,重在谈判设计
1. 谈判失败的三种常见情况
2. 谈判设计的重要性
3. 哈佛原则性谈判模式
二、成功谈判过程设定与掌控
1. 步骤一:制定目标
2. 步骤二:和谐氛围
3. 步骤三:集体力量
4. 步骤四:双赢心态
5. 步骤五:良好沟通
互动讨论:你是在哪个环节中失败的?
三、商务谈判设计四要领
1. 谈什么——明确谈判目标
2. 谁来谈——规划谈判角色
3. 怎么谈——设计谈判策略
4. 定底线——确定应对方案
练习:设计谈判目标与角色分工

第二讲:充分备局—商务谈判准备
互动:谈判能力小测试
一、谈判前期的准备
1. 情报—知己知彼
2. 分工—团队协作
3. 心态—双赢合作
4. 信任—越早越好
5. 策略—实现目标
二、分析对手五要素
1. 需要理由
2. 考虑重心
3. 关注要点
4. 背后原因
5. 最差结果
练习:站在对方立场和角度分析对手

第三讲:进局交锋—商务谈判博弈
案例:富翁买飞机
一、商务谈判三步曲
1. 初级阶段:阐述价值
2. 中级阶段:创造价值
3. 深入阶段:解除阻碍
讨论:你最弱的是哪个阶段?
二、好的开局是成功一半
1. 自杀性开局
2. 建立良好氛围三个动作
3. 开局技巧的两种选择
4. 摸底阶段的基本特征
三、谈判核心—价格
1. 报价策略
2. 报价技巧
3. 讨价还价四种类型
四、谈判关键—让步
案例:朱总理入世谈判
1. 让步原则
2. 让步五大技巧与策略
3. 谈判让步的陷阱
工具:谈判让步常用话术
五、巧妙化解僵局
1. 识别对手常用的策略
2. 有效处理僵局三个方法
练习:设计一个谈判圈套
六、实现谈判目的五种方法和十种策略
演练:学员谈判的点评和指导

第五讲:完美赢局—谈判获胜技巧
案例A:经典谈判案例
一、沟通技巧
1. 谈判的发问技巧
2. 谈判的回应技巧
二、成功谈判的秘密—线人
1. 人人皆可成为线人
2. 发展线人三方法
三、如何与不同性格的人谈判
1. 控制型
2. 温和型
3. 表现型
4. 分析型
小组练习:与不同性格的人谈判对策

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