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银行保险营销模式创新培训

银行保险营销模式创新培训

课程时间:1天1晚,9小时
课程对象:银行保险总公司、省公司层面
课程层面:中层以上领导,项目经理,分管总,部门经理
课纲框架:
第一讲:银保转型下管理者的角色定位
第二讲:银行保险转型下的期缴营销模式创新
一、银保创新营销模式
二、营销心理学解读“千万风暴”
1. 千万风暴6大成功的关键因素
2. 精准营销破局传统沙龙三大难题
三、银行保险的破局之匙-保单健诊

课程大纲
第一讲:银保转型下管理者的角色定位

反思:银保新规出台,银保转型大环境,管理者如何定位和思考?
1. 管理者的角色定位
案例:解读直销行业转型下发展规律
2. 银保转型卓越管理者如何送员工职业认同感和事业承诺感
案例:宋江如何打造梁山团队文化
3. 银保新环境下如何选人
1)关联资源
2)核心胜任要素
3)激励特征
案例:穆桂英挂帅的启示

第二讲:银行保险转型下的期缴营销模式创新
一、银保创新营销模式
1. 保险公司最大优势如何征服银行最大资源
2. 解读互联网时代的商业模式--什么是羊毛出在狗身上,猪在赚钱
3. 营销模式创新-案例分析
1)神州租车-共享单车
2)麦当劳
3)红领西服
4)微信营销

4. 银保双赢策略:客户精细化维护--社群服务营销
案例:如何娶到比尔盖茨的女儿
1)营销模式分享梦露睡衣
5. 建立以银行为平台、银保承办的客户需求对接营销模式
6. 银保合作共赢项目-“捆绑客户”社群营销案例
1)亲子群体中的精准社群
2)相亲群体中的精准社群
3)车友群体中的精准社群
4)老年群体中的精准社群
5)商友群体中的精准社群
6)教育社群

二、营销心理学解读“千万风暴”
传统沙龙三大难题:
1)邀约哪些客户?
2)如何邀约客户能保证客户一定到?
3)客户到了如何成交?

1. 千万风暴6大成功的关键因素
影响力的源头:机械式自动『固定行为模式』具备“刺激-触发”特征
1)『互惠』原理
2)『承诺一致』原理
3)『社会认同』原理
4)『喜爱』原理
5)『权威』原理
6)『稀缺』原理

2. 精准营销破局传统沙龙三大难题:
1)邀约哪些客户?
客户画像-“社群”素描
2)如何邀约客户能保证客户一定到?
反思:我之前是怎么做约见准备的?
练习:典型客户的约见准备--制定联系计划表、设计预热短信
案例:成功电话确认话术分析
3)“送包”步骤及话术
促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成

3. 客户到了如何成交?
1)刀剑交锋的谈判技巧-最终成交
2)分性格类型客户精准营销
视频播放:四种性格的视频分别展示
练习:看图识人
小组讨论:如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩?
小组讨论:如何从面谈中判断客户的性格色彩?

4. 银行保险的破局之匙-保单健诊
1)保单健诊的定义
2)保单健诊的意义
3)保单健诊的方法论
4)保单健诊的步骤
5)银保营销的持久之道:顾问式营销

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