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经销商管控培训

经销商管控培训

课程收益
1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走?
4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?
5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
授课方式: 案例体验+实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练

课程大纲
第一部分 区域市场开拓篇

第一章 我们的市场在哪里?
1、区域市场的定位和市场细分
2、选择细分市场
3、市场定位
案例:白酒业的“丢车保卒”
第二章 制定区域市场推广计划
1、完整的市场推广计划应该包含哪些内容?
2、部署区域市场的方略
---滚雪球
---采蘑菇
---化整为零
---散网开花
---点面呼应
---保龄球
---农村包围城市
---以线穿珠
---一点集中进入法

第三章 启动区域市场
1、如何有效地进入区域市场?
2、区域市场拓展的网络建设
第四章 经销商的选择与合作
1、一场不好谈的恋爱
2、选择最合适的招商模式
3、他们爱你什么?
4、选择经销商的注意事项。
5、与经销商合作的细节有哪些?
6、经销合同内容有哪些?
7、终端系统的跟进
工具:经销商选择工具表
第五章 渠道的政策制定
1、渠道的产品政策
2、渠道的价格政策
3、渠道的促销政策
4、渠道的品牌政策
5、渠道的人员推广政策

第二部分 区域市场管理篇
第一章 渠道管理的七大原则
1、渠道的有效原则
2、渠道整体最大化原则
3、渠道的增值性原则
4、分工协同原则
5、针对性竞争原则
6、集中开发,滚动发展原则
7、动态平衡原则
第二章 把脉你的销售网络
1、企业内部是否建立了有效的管理组织?
2、是否有较高的自控终端零售能力?
3、是否建立了完善的经销商档案?
4、是否有科学合理的经销商铺货管理制度?
5、是否对经销商进行良好的沟通管理?
6、是否采取了持续有效的促销活动?
第三章 渠道冲突管理
1、渠道顽疾---串货
2、渠道的铺货管理
3、渠道的帐款管理
4、催款注意事项
5、与经销商斗智斗勇
案例:宇通汽车借势赢得经销商

第四篇 渠道激励政策
1、销售型渠道激励
.台阶返利
.消库补差
.销售竞赛
.提货返点
.限期提货奖励
.实物促销
.销售人员激励
.福利促销
.会议促销
.老品(滞销品)促销
.阶段奖励/模糊奖励
2、营销型渠道激励
.新品推广促销
.终端建设及后期维护奖励
.市场支持奖励金
.导购激励
.小区推广
.装修课堂
.集中作业
.节假日促销
.店庆促销
.开业庆典
.数据库促销
以上促销方法均有实际案例
第五篇 区域市场的扩张战略
1、渠道扩张
案例:长城电脑深耕区域市场
2、价格扩张
3、服务扩张
案例:精耕市场掌握主动

第三部分 区域经理成长篇
第一章 好的区域经理是什么样的?
1、区域经理的岗位职责
2、区域经理的工作内容
3、优秀区域经理的十八般武艺
4、区域经理应养成的习惯
第二篇 区域经理的目标与计划
1、区域经理的年度自检
2、区域经理的年终总结报告
3、区域经理的年度营销计划
第三篇 区域经理带好队伍的方法
1、销售会议
2、报表管控
3、销售随访
4、 做好述职

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