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销售技巧的培训班课程

销售技巧的培训班课程

课程大纲:
一、 建立“销售管理逻辑”

1. 什么是“逻辑”---销售管理者的首要任务是建立“销售管理逻辑”
说明:逻辑错了,一切都错了
2. 销售管理逻辑---“心→志→才→财”
说明:建立销售管理者整体的“管理”逻辑思维,并搞清“目标”、“绩效”与“薪酬”
的管理关系,导出管理的四句管理逻辑语言
二、“心”与“志”---销售管理的“目标管理”
说明:通过本章节,使销售管理者重新认识目标管理,懂得到底如何来提升整个
销售管理的管理者执行力
1.目标管理之“心”的管理
(1)“心脏”与“中心”
说明:销售管理首先是管理“心”,是要有颗“心”放在日常生活和工作(销售)的
重要
(2)三“心”管理---愿景、心态、想法
说明:目标管理首先是建立“愿景”,但愿景带不来行为,成为“空心”,如何将“空心”转
变为可执行的行为的关键是什么呢?
“心态”决定命运,对吗?销售管理不管“心态”,哪管什么呢?二个方面
销售管理的“想法”是什么?如何落实“目标”的二个方面
2.目标管理之“志”的管理
(1)为什么要有“目标”---目标管理的重要性
(2)你真的有目标吗?
(3)目标管理的起点:界定结果与平台延伸
(4)游戏:目标的设定“好”的目标与“不好”的目标区别这么大
(5)什么是好目标---认知“好”目标的标准与条件
(6)如何建立一个“好”的销售目标---建立目标的二种方法(目标建立的思维)
(7)销售目标管理的关键点有几个,如何管
(8)目标制定的三部曲---目标分解
(9)如何与销售人员沟通销售目标呢?
(10)你紧盯目标了吗?

三、“才”---销售管理的“绩效管理”
1.认识“绩效”与“销售绩效管理”
(1)案例:匆匆过客的绩效管理(人们为什么不喜欢绩效管理、为什么需要绩效管理?
(2)什么是“绩效”?
(3)绩效考核与绩效管理的区别
(4)三种绩效管理方式---
认识三种绩效管理方式,认识销售管理哪种绩效管理方式最重要以及何时分别采用
(5)影响销售绩效的因素有哪些?
2.销售绩效管理的几种常见方式
(1)绩效管理方法介绍----重点是销售绩效管理常用的三种方式
(2)目标绩效管理
(3)KPI关键销售绩效指标管理
(4)销售绩效合约
(5)如何采用不同的绩效管理方式,针对不同的业务、市场等销售环境与人员
3.销售管理者绩效管理务实
(1)绩效管理过程中销售管理者的五种角色
(2)销售绩效管理循环图
第一步:制定绩效计划
 销售绩效的意义与含义
 绩效计划流产与落实双向沟通绩效计划
第二步:绩效实施---重点:销售绩效管理实施中的关键点在哪里
 持续绩效沟通
 绩效信息的收集
 实施的关键点
第三步:绩效考核与绩效结果的反馈沟通---重点:如何与下属反馈与沟通绩效
 绩效考核的原则
 销售绩效考核常见的问题
 如何反馈与沟通绩效
第四步:绩效结果的应用
 绩效的6种应用
四、“财”---销售管理的“薪酬管理”
1.认识销售型薪酬
(1)薪酬---业绩提升的助燃剂,考核---持续高效的推进器
(2)销售型薪酬构成---销售人员激励的根本源泉
2.销售人员的基本薪酬设计---依据、方法、类型、层级划分
3.销售人员提成方式设计---不同模式、不同岗位的设计思路与方法

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