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金牌导购培训班

金牌导购培训班

对象:门店导购、店长、市场销售经理
目的:建立积极工作心态、掌握门店“见机行事”销售技巧

课程大纲:
第一讲:销售前的充分准备——建立积极职业的销售心态

一、导购人员“盲、茫、忙”问题解析
导言案例:从同一个销售场景看三种不同的销售结果
1、导购中常见的“问题”梳理
2、常见“问题”的影响
3、分析“问题”背后的原因
4、重新审视常见“问题”

第二讲:让顾客愿意和你愉快交谈——快速找到与顾客高效互动的共鸣点
一:找到顾客的“喜、怒、哀、乐”心灵按钮找到共鸣
二:四种顾客共鸣点的寻找与互动
1、支配强势型顾客的心灵按钮
2、心急表达型顾客的心灵按钮
3、和气软弱型顾客的心灵按钮
4、严谨冷静型顾客的心灵按钮
三:看热闹和看门道的顾客接待技巧

第三讲:销售开场的吸引力法则
一:直线直白式开场与曲线委婉式开场
二:建立“三好吸引场”
1、说好话建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例:门店销售的6个经典开局讨论

第四讲:寻找、激发顾客的需求——找到、点燃销售的引爆点
一:找到顾客需求,找到销售引爆点
二:开发顾客需求,创造销售引爆点
案例讨论:顾客直接指定的产品已经销售完,如何应对?
三:刺激顾客需求,点燃销售引爆点
1、快乐刺激法
2、痛苦刺激法

第五讲:用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品——有声有色有图画,有理有据有逻辑传递产品核心价值
一:什么样的价值在顾客眼里是有用的产品价值内外核价值何去何从
二:有声有色有图画解说产品
三:有声有色有故事解说产品
四:有理有据有逻辑解说产品用FAB解说产品逻辑打动顾客
课堂训练:产品的FABE价值训练

第六讲:面对顾客异议巧打太极
一:面对异议的正话反说与反话正说
1、异议分类与管理
.面对顾客异议妙打太极
.建立异议库
.价格异议的四种应对方法
案例讨论:再便宜200元我就要了,否则我到别人家去买了
面对顾客以上异议如何接招?

第七讲:成交落锤的时机与方法
一、四给成交法
1、制造静态热销推力——信心成交法
2、制造动态热销推力——价值成交法
3、制造利益推力——诱惑成交法
4、制造障碍推力——障碍成交
二、成交的误区与雷区
三、引导顾客关联购买

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