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高效谈判技巧培训

高效谈判技巧培训

课程背景:
谈判小人生,人生大谈判!谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人?
如何发挥自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢?
本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备;谈判的听说问;谈判6大流程角度梳理谈判流程,掌握高效的双赢谈判策略

课程收益:
.掌握成为谈判高手必备的要素
.三大准备赢订单,获得谈判中的有利地位
.掌握谈判双赢思维,高效运用双赢谈判技能提升谈判效率
.掌握销售谈判的6个流程及6个技能谈判能力

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售主管、销售经理、一线销售人员、商务谈判人事
课程特点:“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,运用销售心理学、教练技术等技法,50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,掌握谈判的核心,成为谈判高手
课程方式:课程模型:

课程大纲
第一讲:谈判信息及策略准备

一、谈判形势分析准备(谈判前的未雨绸缪)
1.接近客户谈判前的5W分析
2.客户组织结构分析,找到我方的条件柱子
3.SOWT分析法理清我方谈判地位
4.谈判工具资料的周密准备
二、初次谈判容易陷入的5大黑洞
1.准备不足
2.匆忙让步
3.无蚕食技巧
4.施压不力
5.不懂挂钩术
三、谈判战术的4法准备
1.资源增加法
2.交集法
3.切割法
4.挂钩法
案例讨论:高效双赢谈判战术4法解析

第二讲:高效谈判的心理准备
一、影响客户认同的3大影响力秘密武器
1.互惠式让步
2.承诺和一致性的惯性催眠
3.社会认同原理引导客户
二、谈判收口的3大影响力
1.喜好一致性原理
1)权威
2)稀缺原理影响客户
案例讨论:低成本“搞定”谈判对手的6大影响力

第三讲:谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”
一、谈判对手形体语言解读
1.谈判对手身体会说话
2.你也可以有感染力
二、怎么提侦探性的问题,获得竞品信息
1.不问不知道
2.阐述技巧
3.答复技巧
案例讨论:如何面对的“江湖型”谈判对手

第四讲:谈判流程训练
一、开局
1.出牌
2.高开/低开/平开?
3.主客之间如何互换?如何借力使力?
视频感悟:看感悟高效双赢谈判开局术
案例讨论:如何应对谈判对手的开局
二、挺局
1.钳子策略
2.小题大作?还是大题大作?
视频:看视频感悟高效双赢谈判钳子挺局术
案例:如何破解谈判对手的“故作惊讶”
三、僵局
1.施压/红、白脸
2.请示、蚕食
3.切割、休会
四、让局
1.谈判时如何用好手中的让步资源
2.让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?
五、收局
1.反悔策略
2.如何利用“高潮点”进行“搭配”?
案例讨论:如何让对方感觉到你的筹码已经触底
情景案例全程解析:一位谈判高手的9式谈判连环计
课程总结

高效谈判技巧培训

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