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战略营销培训

战略营销培训

课程背景:
这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,中国企业该如何面对哪?当下是中国企业砥砺前行的新周期,企业迎来了大机遇,也面临着新挑战?各行业内竞争激烈,优胜劣汰加剧,战略需要智慧,关键点在哪?营销战略如何提升高度?在惨烈的竞争中,找到关键性突破点?
营销团队如何构建高绩效的体系吗?如何因地因时因人制宜哪?………..
如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程

课程目标:
.了解当前营销战略中的常见问题及表现,明确战略突破的方向
.明确新时代营销模式的变化,阐明价值与效率已成为竞争关键
.掌握营销开拓与管理的平衡,娴熟“高低软硬虚实”策略组合

讲师著作:
1.《资深战略专家教你搞定企业转型》,中国经济出版社,2016年。
2.《资深营销总监教你搞定工业品营销》,北京时代光华出版社。
3.《非常之道——德鲁克管理思想精粹》,人民邮电出版社,2013年。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。
课程形式:全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

课程大纲
第一讲:营销困境与成因

一、营销的十类问题
1.市场视野局限,理念落后,模式陈旧,未来战略方向与思路不清
2.一线业绩增长乏力,销售量与利润率逐年降低,发展后劲不足
3.关键客户的要求逐渐提高,商务条款苛刻,关系营销难以应付
4.维护方式局限,陷入两难,策略单调,创新乏力,客户缺失
5.外部市场巨变,专业部门职能缺失,各专业系统难以协同
6.营销体系缺乏构建,产研销协同失效,新品的推广乏力
7.营销队伍的职业化程度低,缺少激励,机制失效,管理乏力
二、困境的成因分析
1.宏观环境变化剧烈,不确定性高
2.中观行业洗牌加剧,竞争压力大
3.微观企业体系落后,核心能力弱
三、行业分析与透视
1.行业技术的高密度性与复杂性
2.行业客户的高组织性与复杂性,
3.需求模式转变:“产品”转向“方案”
4.竞争模式转变:“策略”转向“体系”
案例:名创优品的全球拓展战略
案例:智能手机市场的模式升级

第二讲:价值营销与突破
一、营销的本质
1.营销的两种思维方式:效率与价值
2.价值营销的要点
3.价值营销的“四化转换”模型
二、价值营销及其策略
1.价值链战略营销
2.产品技术营销
3.咨询方案营销
4.技术服务营销
5.客户关系营销
三、突破的层次与方向
1.战略升级:价值链渗透策略:重新布局与规划
2.创新升级:多角色组团,突破与深耕市场
3.组织升级:多部门协同,逐步渗透客户体系
案例:陕鼓动力战略升级的三部曲
案例:oppo,vivo手机模式探索与创新

第三讲:行业洞察与调研
一、市场调研
1.市场调研的难点与要点
2.市场调研实战策略
1)小区,行业,大区,战略四种模式
3.系统工业品市场调研方法
二、行业“结构与周期”
1.区域行业的结构
2.行业周期的五种类型
三、日美的行业之争
1.通产省:模仿与超越
2.硅谷生态:创新与价值创造
四、行业的“节奏与密码”
1.行业周期的节奏把控
2.行业需求的密码破译
3.行业需求的节奏把控
案例:汇川公司的节奏把控
案例:华为手机的困惑与拓展实践
案例:深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式

第四讲:竞争分析与超越
一、竞争原则与策略要点
1.全局分析,透视虚实,扬长避短
2.知己知彼,集中优势,打歼灭战
3.短期成果,形成机制,强化能力
4.群策群力,总结经验,不断创新
二、三大竞争对手及研究
1.清晰第一竞争原则
2.第一对手透视与对策
3.第二对手透视与对策
4.第三对手透视与对策
三、竞争性分析与启示
1.苹果与三星
2.小米与苹果
3.老板与方太
4.济南二机与德国舒乐
5.市场驱动——走进客户价值链
案例:富强鑫双色机的成绩斐然
案例:华飞电子成长中的烦恼

第五讲:战略升级与模式
一、战略设计与选择
1.历史的逻辑思考
2.经营的系统思考
3.组织的基因思考
4.“命运”的选择——生存的方式
二、战略设计的因素
1.基于区域的战略:四类区域
2.基于行业的战略:四种周期
3.基于客户群类别的战略:大中小微
4.基于竞争位次的战略:四种类型
三、三种模式的升级
1.三类客户群特点
2.三种策略的要点
3.三种模式的创新
案例:三一重工与小松工程机械的较量
案例:伊利的全球市场谋略与探索

第六讲:策略组合与破局
一、品牌与渠道策略
1.品牌策略与实践
2.渠道策略与实践
二、产品线与新品策略
1.产品线诊断与规划
2.产品线策略
3.新品推广策略
三、价格与服务策略
1.价格分析与策略
2.价格战术与运用
3.服务策略与设计
4.走进客户价值链
5.渠道培育与淘汰
案例:广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例:香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”

第七讲:体系协同与构建
一、市场部的战略指引模式
1.战略规划职能:参谋部
2.情报调研职能
3.管理协调职能
二、市场部的产销协同模式
1.产销矛盾表现
2.销售部的隐性职能
3.产销协同的操作要点
三、市场部的研销协同模式
1.研销矛盾表现:新品研发与推广
2.新品的设计与推广模式
3.新品团队的跨部门职能
4.新品经理的综合素质
案例:恒大集团的各事业部调整功效
案例:中国检验集团的营销总部调整
案例:康平纳机械公司的总部构建

第八讲:团队构建与培育
一、团队构建方法与实操
1.构建的策略与原则
2.构建的方法与手段
3.基层实用激励方法
二、团队的分层培训
1.基层培训要点与实用法
2.中层培训要点与实操
3.高层培训的关键分析
案例:3000营销人员的面试经历——-职业化的算命师
案例:营造“文化的”组织方式——-营销主管的批量生产
结论:战略升级—--策略创新
1.战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控
2.策略创新源于操盘手的创意,有限资源的有效配置与组合。

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