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销售团队辅导与传承训练——销售“士官团队”的“工具化训练”

销售团队  培训

【目标学员】
销售管理团队、销售储备干部
【销售症结】
如何快速提升销售团队的整体能力与销售业绩?
如何通过工具化辅导销售团队?
如何用工具化把实战销售能力高效传承?
为什么销售中靠碰壁来积累经验而没形成传承工具?
【训练收益】
掌握用德国式工具化来进行销售教练的能力;
掌握用标准化模式辅导下属的工具化性实战能力;
掌握团队协防中使用“传承”关键行为技能来提升团队行为力;
管理岗掌握一套快速培育新人的“人才生产线”的建造模式。

训练大纲(2天)
一、管理岗传承与辅导技术《教与学》

《团队传承技能的关键行为》训练
训练目标:
1、能够通过关键行为提升辅导下属的能力;
2、能够通过关键行为提升管理岗的教练能力;
3、能够通过关键行为倍增管理岗的团队经验的传承能力;
4、能够通过关键行为凝练团队的协防管理管理,提升工作绩效;
5、能够通过关键行为增强团队与单兵销售实战操作的执行力;
6、能够通过关键行为清晰团队辅导的工具化管理的准确性。
关键行为执行力“管理技能”煅铸训练
关键技能训练科目:
1、培训与训练的方法解析;
2、团队经验的萃取方法与工具性操作;
3、实战版本“话术”制作与科学化训练;
4、团队实战型工具化的提炼技术解析;
5、团队协防的关键行为执行力解析
6、销售团队实战培训与辅导中的教练式训练方法。
训练工具:
1、销售团队工具化辅导手册一套;
2、销售团队工具化教练手册一套;
3、快速培训新人的方法性工具手册一套

二、销售管理岗团队传承的技能训练:
《FABE产品利益说明术工具化》传承训练1
训练目标:
1、能够通过介绍,15秒激发客户需求;
2、能够简洁、清晰并卖点突出地讲述产品;
3、能够有效地烘托产品的价值和性价比;
4、能够快速阐述产品在竞品中的优势和卖点;
5、能够专业、通俗、简洁、生动地简述产品;
6、能够通过强有力的例证令客户信服产品的优势、卖点。
一个技能的学习,只凭课堂上的特训是远远达不到效果的。要想取得实战销售的效果,要想把技能真正地复制个每一个销售人员,提高销售能力,就必须要训练,因为技能是“练”出来的,绝不是特训课听明白就能掌握的。以下是通过对近6万人的销售技能训练,所提炼的训练方法。
销售关键技能训练科目:
1、100字精准推介:
2、一句话震撼推介:
3、第三方证明素材提炼汇集:
4、FABE实战应用散打式训练。
训练工具:
1、《1分钟产品介绍》范文2套
2、《100字精准推介》范文2套
《SPIN引导问答术》传承训练2
训练目标:
1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注:
2、能够通过问题激发客户对项目和产品的兴趣:
3、能够有效探询客户的需求意向;
4、能够通过问题处理客户的异议
5、能够通过询问引导客户成交;
6、能够通过渐次的探询说服客户。

“沟通素质”煅造式训链 
销售就是跟客户沟通,一个良好的沟通,不仅要问客户问题,更重要的是问客户什么问题。什么问题能闻到客户的心坎上,什么问题能令客户站住听你说,什么问题能令客户瞪大眼睛产生兴趣?
销售关键技能训练科目:
1、客户驻足性探询技能:
2、强势异议处理技能:
3、暗示性尝试成交技能:
4、客户沟通的控场技能:
5、SPIN逻辑思维引导技能:
训练工具:
《客户驻足性问题集成》1套
《有效探询客户需求集成》1套
《SPIN引导问答话术》教材1套
《高速说服》传承训练3
训练目标:
1、通过编写例证打动客户,激发客户需求。
2、通过提炼例证引导客户的需求。
3、通过编写三种类型的销售例证汇集助销工具包。
4、通过编写销售例证处理客户异议。
5、通过编写销售例证引导客户成交。

“销售技能”煅铸训练
销售关键技能训练科目:
1、归纳、整理销售经典案例;
2、编写、口述简练、跌宕的例证情节;
训练工具:
《产品疗效故事》1套
《竞品恐吓故事》1套
1、为什么很多销售在客户一讲价就态度生硬丧失了成交?
2、为什么很多人在客户“考虑考虑”时,则江郎才尽、坐失良机?
3、为什么很多销售人员在客户杀价提条件时,形同“被告”?
《用价值赢在价格》传承训练4
训练目标:
1、学会怎么做一报价就令客户感到价格很实惠? 2、学会如何快速赢得客户信任提高产品价值? 3、学会如何引导客户思路,巧妙应答客户超低报价? 4、学会嫁接客户思路如何应答客户超低还价; 5、学会赢得客户的直线杀价; 6、学会赢得客户的要挟性报价与还价; 7、学会在处理客户杀价中快速成交;
关键技能训练科目:
1、客户同位心理引导
2、LSCPA抱怨平息术技能
3、价格异议处理问答话术
4、服务与沟通意识
训练工具:
1、价格异议处理问答话术一套
2、客户常见价格心理分析手册一套
3、价格异议处理成交话术一套

销售团队  培训


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