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销售培训如何匹配企业需求

  销售培训一直是市场热点,特别在经济下行的前景之下,尤为常见。基于这样的原因,企业投入资源组织培训,必然有所期待。作为培训师,如何匹配企业需求?今天聊聊"原则"这件事。

  首要的是,要使销售培训为销售业绩及投资回报带来持续、可观的积极效果。如果你也同意,请相信至少得遵循以下3条基本原则;如果你不同意,也没关系,请坚定你的信念。

  第一:销售培训必须关注那些可以学习的关键技能第二:培训必须确实能帮到销售人员,所讲授的系统必须能够优化学员的技能第三:必须根据成年人的学习特点及行为模式来组织销售培训企业希望销售培训给业绩带来明显改观。作为销售培训师,我们必须在"业务拓展计划"框架下开展销售培训。"业务拓展计划"可能年初就制定了,无法随意变动,那么我们就找一找相互关联的信息,就是目标。

  所以,我们先来谈谈目标。

  销售技能改进、销售结果改善总是与具体的环境有关联,它们不会凭空发生。每个销售人员都拥有具体业务环境和绩效系统下的目标,如果他想在业务目标上获得切实可行的改善,他就不能不了解这些目标。

  销售人员需要考虑哪些目标呢?

  一、业务目标(Business Objectives):

  这是企业希望销售团队能够实现的目标,当然它可能不止一个,这些目标应该在你考虑培训方案是否合适之前就确定。有了这些目标,你就可以考虑以下问题:

  1、究竟是哪些因素妨碍了销售团队达成这些目标呢?

  2、销售团队在特定技能上是否需要帮助呢?3、你将如何提供那些技能呢?

  可以指导销售培训工作的业务目标可能包括:

  实现两倍于行业平均增长速度的增长;

  通过内部挖潜实现增长,而不是通过并购的方式;把销售计划与营销战略挂钩;

  通过忠诚度计划实现更多的销售额和长远的销售。

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  二、技能目标(Skill Objectives):

  一旦你识别出了业务目标,并确定了技能改进空间和改进方式,问题就变得更具体了:

  1、哪种新技能或改进后的技能可以切实帮助销售人员?

  2、针对销售管理者,需要提升他们的哪些能力来开发下属?

  在培训前,其实每个学员都应该清楚自己的技能水平,并能够看到差距和需要改进的空间。

  举例来说,技能目标可能包括:

  学习一套技能来实现由“交易型销售”向“方案型销售”的转型;学习高价值销售方案来加深客户对我们的信任和承诺;发展与高效销售模式匹配的相关技能;

  提升销售总监开发销售经理的能力,提升销售经理开发销售人员的能力。

  三、培训目标(Training Objectives):

  现在,你已经知道通过培训帮助达成的"业务目标"以及达成这些业务目标所需的"技能目标"了。这样的话,问题就变成:

  1、如何通过组织实施来使学习效果达到最优化?

  2、怎样使学员把所学内容持续运用到实际工作中去?

  举例来说,培训目标可能包括:

  为企业具体的"业务拓展计划"提供保障;

  开发具体的工具和流程来把新技能运用到工作中;使80%的销售人员获得技能认证;

  对培训进行全程评估,包括销售人员培训前技能测评、销售人员受训后认证、销售人员业绩提升程度评估、培训投资回报率评估等。

  总结一下:业务目标、技能目标和培训目标是实现培训效果有形化的重要基础。


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