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大客户销售管理技巧汇总

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销售就是企业的命脉,但是单枪匹马的销售时代早已逝去,如今的销售看团队,团队靠管理。那么大客户销售管理技巧,大家懂吗?而今天小编就给大家汇总大客户销售管理技巧:

 

  大客户销售管理技巧1、领个人的一言堂。

 

  这类企业在创业初期,凭借领的敏锐眼光,成功地进入某一个行业或捕捉到某个机会,得以快速成长,领的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识,企业的成功使他们比较自信或者说是自负,个体思想完全主导企业的文化,管理者的思路必须在领的框架行动,在企业发展规模增大或外部环境变化时,这种以领个人为主导的企业文化开始和外来文化发生抵触,或已不能影响到更大范围。虽然某些领具备适应环境变化和再学习能力,但在今后没有他的日子企业将走向何方。

 

 

大客户销售管理技巧2、销售组织的‘家族式’帮派。

  中国人是很讲‘情’和‘义’两字。当一个新的销售总监上任时,往往预示着销售组织马上面临大的人员变革;而当销售总监的突然离去,重要岗位可能会出现集体‘逃亡’,这已经是许多企业的司空见惯的现象,而受伤害较深还是企业本身。

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  许多管理着并非唯才识举,而是认人唯亲,当考核下属时,并不以能力和业绩为主要标准,首先看是否是‘自己人’或‘听话的人’,有能力的人则被拒之门外,销售部门被人为控制,致使企业腐败滋生。

 

  大客户销售管理技巧3、‘空降兵’的水土不服。

 

  我们在接受新的管理思想的同时,也希望能多引进跨国公司背景的销售人才,但是因为各个企业的基础和文化不同,更多的表现在所谓先进的大客户销售管理方法很难在销售部门推行,面临许多阻力,另外外来人员很难融入原有的组织,困难重重。首先先进的东西不一定代表适用,而现有的企业是否具备了迎接改革的基础和条件。

 

  大客户销售管理技巧4、粗犷式的结果导向。

 

  管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去,钱收回来,其他都是不重要的,没有制度的规范,没有过程的管理。他们信奉‘将在外君命有所不受’的道理,在下属销售出现问题时,又强调没有任何借口的理由,一味地否定。殊不知大客户销售管理是产品销售的催化剂和公司运营的保证,它将促进企业更好更多地销售产品,更重要的是帮助企业建立起强有力的竞争优势。

 

  大客户销售管理技巧5、人为的自我压力和束缚。

 

  销售工作的性质决定了工作的时间上有一定的自主权,特别是那些长期驻外人员。所以 有些公司主观地认为人天性懒惰、自私,需要加强检查督促,特别是在外的销售人员,销售人员只需要机械般的执行,为控制和监督销售人员的行为,多采取电话追踪、日报表、抽查等方式,并制定了详尽的行为规范和行为操作守则加以规范,有时达到苛刻的地步。比如:某公司驻外大区经理以电话形式每天早8:00向总部管理部汇报今日的工作安排,晚5:00汇报当天工作内容,并接受非专业人士的指导和指责。这样增加销售人员许多工作负担和压力,产生抵触心理,使其从大客户销售管理工具变为一种负担和累赘,并觉得公司对自己没有信任感。

 

 

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