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销售怎样培训

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我们都知道

☆当客户信赖你时,他们会买更多的东画。

☆将员工成为客户信赖的顾问,他们将帮助客户从你这里购买更多的东西。

☆掌握产品知识、结合共情式的倾听,能使客户快速建立对你的信任。

 

在这篇文章中,销售如何培训我想分享的是我在雅典开会期间遇到的一件事——一位陌生的店员是如何在很短的时间内成为令我十分信赖的顾问。而这样的结果是我买了比预计多很多的东西。你一定要问:他做了什么?别着急,且让我从头说起。

今年8月,我在雅典参加一年一度的总部全球会议。行程接近尾声时,我需要去买一些当地美食带回去做礼物。我来到一家专向游客售卖希腊特色食品的小店,里面摆满了各样橄榄油、蜂蜜、酥糖、巧克力……琳琅满目。我很仔细地浏览货架、比较货品,很快就感到选择太多、难以抉择。

这时,有位店员正坐在收银机后面。于是我向他解释了我的来意,告诉他我想要购买的食物数量必须足够分给13个人品尝。他首先告诉我他的名字—-约翰,还说他的家族世代都在经营这门生意。这让我瞬间对他产生了信任。

我随手拿起一盒希腊糖,他告诉我,这盒糖果的数量可以满足我的需求,并且指着另一个货架对我说:“我建议你买那个牌子。因为它和你拿的这款味道一样好,而且更便宜。”我顿时感到我们之间的互动不同了。短短几秒钟,他已从一位陌生的食品店店主变成了令我十分信赖的顾问。我继续浏览货架,并继续发问:“约翰,这酥糖怎么样?”“试一下那个,它更值得买”,他回答说。我试了一下。果然,他是对的。

接下来的谈话差不多都是这样的内容…… “约翰,这蜂蜜怎么样?这饼千呢,这橄榄油…”

每当我有问题,约翰都及时为我奉上最贴心的建议。他让这一切变得简单而愉快。我不停地回到货架前,并将更多的东西搬到收银台。

结账时,我忽然担心起这些东西不知道会不会超重?约翰立即帮我计算重量。当我清楚地知道了自己可以买多少(重量),以及还可以多买多少时——我又多买了一点。毫无疑问,约翰完全赢得了我的信赖。我已经成为这家店铺和约翰的忠实拥趸。

从我的这次经历中,我们发现:

当员工变成令客户信赖的顾问时,就必能促进销售。员工不但需要具备产品知识,还需要时刻关注客户、把客户需求放在首位,这样才能像约翰那样--他不是在推销、而是帮助顾客去购买。

让员工成为客户的顾问,成为顾问式销售而不仅仅是个推销员。

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